Sapere a chi rivolgersi è uno degli aspetti più importanti delle vendite online.
La segmentazione e la definizione del tuo pubblico di riferimento sono due fasi che ogni operatore turistico dovrebbe eseguire prima di spendere qualsiasi cifra.
Se non hai ancora segmentato i tuoi clienti per migliorare il tuo marketing, è ora di iniziare.
La fine della stagione è arrivata o si sta avvicinando e questo significa che è ora di iniziare a preparare il tuo marketing.
La segmentazione è uno dei primi passi per iniziare: aiuta a definire il pubblico target, ovvero quello a cui vuoi rivolgerti.
In quanto operatori turistici e di esperienze, ti trovi in una posizione unica: parli con i tuoi clienti ogni giorno.
Sai esattamente chi sono, cosa vogliono e a cosa sono interessati.
Segmentazione della tua attuale base clienti
La segmentazione della tua base clienti è un esercizio relativamente semplice, ma in cui è facile perdersi.
Si tratta di separare diverse sezioni della tua base clienti per poter fare remarketing su di loro e per aiutarti a raggiungere nuovi clienti.
Si tratta di uno degli esercizi di marketing più preziosi che tu possa fare.
Tuttavia, non è il caso di entrare troppo nei dettagli.
Jessica Gregory, VP Marketing di Palisis, afferma: “La segmentazione dei tuoi clienti è preziosa perché potrai capire chi sono i tuoi clienti di ritorno e se devi inviare loro qualcosa di più personalizzato.
Se hai già un registro dei clienti all’interno del tuo CRM, sei in grado di indirizzarli con un marketing specifico.
“Se non hanno ancora acquistato da te ma hanno scaricato una lead generation, allora ti daranno l’opportunità di continuare a coltivarli e alla fine li trasformeranno in clienti. E questo sarebbe un segmento diverso”.
Dovresti utilizzare questi due segmenti definiti da Gregory: i clienti che ritornano e quelli che hanno mostrato interesse.
Altri segmenti che potresti utilizzare sono la separazione delle persone in base a criteri demografici, geografici, di interesse e di comportamento, come negli esempi precedenti.
Prova a mettere insieme alcuni di questi segmenti, ad esempio le donne interessate all’architettura che vivono in Irlanda.
Gregory dice: “Ora stai organizzando un tour natalizio.
Hai anche un tour delle Luci d’Inverno e un tour di Halloween.
Questo sarebbe molto, molto importante per i clienti locali e puoi segmentarli se hai il loro indirizzo.
“Ma per tutti coloro che arrivano da fuori o che hanno acquistato un prodotto una tantum, devi essere in grado di identificarli e di commercializzarli solo in minima parte”.
Questo può diventare una tana di coniglio.
Cerca di non perderti troppo nei dati.
A questo punto, il tuo obiettivo è descrivere ampie fasce di clientela per vendere più tour a queste persone.
La definizione di questi segmenti di clientela richiede un po’ di tentativi ed errori.
C’è anche l’intuizione: ricorda che conosci già la tua clientela.
Se qualcosa non sembra corretto, è molto probabile che lo sia.
Definisci il tuo pubblico di riferimento
Segmentare la tua base di clienti semplifica la definizione del tuo pubblico di riferimento.
Crea una persona – un personaggio immaginario che rappresenti i tuoi clienti – e costruisci tutto come se stessi parlando con loro.
Puoi crearne quanti ne vuoi, ma tre sono un buon numero.
Se c’è un gruppo demografico che vorresti raggiungere ma a cui non vendi, assicurati di non dimenticarlo.
Per creare una persona, fai un elenco di tutti i tuoi clienti e analizzalo.
Quali caratteristiche hanno?
Che età hanno?
Quali sono i loro interessi?
È probabile che inizierai a vedere diversi raggruppamenti tra le persone che hanno partecipato a uno dei tuoi viaggi.
Dovresti includere aspetti come l’importo speso e se si tratta di clienti abituali.
Poi puoi realizzare interviste o inviare questionari o sondaggi a coloro che hanno visitato la tua esperienza.
Anche un’analisi approfondita delle recensioni potrebbe funzionare, ma potrebbe non fornire tutti i dettagli.
Vuoi scoprire le risposte a domande come: Perché hai scelto la nostra azienda?
Cosa cerchi in un’esperienza?
Quali preoccupazioni avevi prima dell’acquisto?
Grazie a queste informazioni, puoi creare i clienti fittizi ideali per la tua attività.
Conosci i loro dati demografici, cosa vogliono provare e dove devi migliorare il tuo messaggio per aumentare la fiducia.
Non tenerlo segreto: assicurati che tutti i membri della tua azienda lo sappiano per poter vendere e fare upselling.
Avere delle personas ti aiuta a creare il tuo messaggio per il sito web, le e-mail, i contenuti e i social media.
Determinerà anche dove utilizzare la tua messaggistica.
Le diverse fasce d’età ricercano le vacanze in modi diversi.
Ad esempio, gli anziani sono più propensi a leggere i blog, mentre i più giovani cercano su Instagram e guardano video di breve durata.