L’utilizzo di terzi per la distribuzione dei prodotti ha sempre fatto parte della gestione di un’attività turistica, anche se non sempre è stata definita distribuzione. Gli operatori hanno sempre venduto attraverso hotel, agenzie di viaggio e organizzazioni di destination marketing. Internet ha facilitato la distribuzione e aumentato il volume delle vendite. Allora perché lavorare con un rivenditore B2B?
Innanzitutto, cos’è un rivenditore B2B? Si tratta di aziende con cui hai concordato di prendere i tuoi prodotti e venderli ad altre agenzie di viaggio. Questi ultimi venderanno poi i tuoi prodotti ai loro clienti. Ad esempio, HotelBeds porterà le tue attività alla loro rete di strutture ricettive, che le venderanno ai loro ospiti. Le commissioni saranno prese e devono essere concordate. Puoi leggere qui maggiori informazioni su cosa fa un rivenditore B2B.
In secondo luogo, se sei un operatore piccolo o nuovo, è improbabile che tu abbia bisogno o voglia di lavorare con un rivenditore B2B. Ci sono cose più importanti da fare, come assicurarti che le tue esperienze siano le migliori possibili e che la tua attività sia stabile e stia iniziando a crescere. Aumenta le tue vendite iniziando la distribuzione attraverso le agenzie di viaggio online (OTA) e scegliendo un sistema di prenotazione che soddisfi le tue esigenze. Quando la tua attività crescerà e sarà in grado di gestire un numero maggiore di vendite, potrai iniziare a pensare alla gestione dei canali e alle vendite B2B.
Aumenta le vendite e la diffusione sul mercato
Gli operatori di tour e attività vogliono entrare in contatto con i rivenditori B2B per aumentare la loro portata sul mercato, il volume delle vendite e la redditività. I rivenditori B2B forniranno una rete di vendita, la tecnologia e l’esperienza per aumentare le vendite. Prenderanno una commissione, ma è paragonabile a quella di una OTA. Potresti essere in grado di negoziare questa commissione con il rivenditore, a seconda del tuo volume di vendite.
Collegati a una rete B2B
Le vendite B2B coinvolgono molti più soggetti rispetto a quelle dirette al consumatore. Questo perché avviene a livello organizzativo. Non stai cercando di convincere qualcuno a fare il tuo viaggio, ma un’azienda a vendere molti dei tuoi tour. Se dovessi vendere le tue esperienze attraverso molte aziende diverse, ci sarebbero molte lunghe trattative da portare a termine. I rivenditori B2B hanno già svolto questo lavoro.
Le vendite B2B sono molto più mirate di quelle B2C. I rivenditori B2B affermati hanno passato anni a vendere tour ed esperienze, e spesso anche altri prodotti, attraverso la loro rete. Avranno sviluppato relazioni e fiducia con le aziende che vendono direttamente ai consumatori. Ciò comporta la conoscenza dei principali stakeholder e spesso la gestione di grandi investimenti.
Un rivenditore B2B si concentra su un particolare segmento di mercato. Prendiamo gli esempi riportati in questo articolo: HotelBeds, Attraction World Group e Flight Centre. Ognuno di loro sa esattamente cosa vogliono i propri clienti. Per questo motivo, i rivenditori B2B mettono a disposizione anni di esperienza. Possono consigliare ciò che è necessario per vendere più prodotti al loro mercato.
È a questa rete e a questa esperienza che gli operatori turistici vorranno attingere. Alcuni grandi operatori esperti avranno già una rete simile, ma molti non avranno avuto il tempo di svilupparne una così estesa. Collegarsi a un rivenditore B2B rende tutto più semplice.
Ridurre i costi di vendita
Poiché è più facile e il lavoro è già stato completato, la commissione che paghi per connetterti a un rivenditore B2B è molto inferiore al costo complessivo della costruzione di una rete di questo tipo. Il rivenditore lavora con economie di scala che il tour operator medio non può avere.
Le vendite B2B sono per loro natura più costose di quelle B2C. Questo è dovuto ancora una volta al numero di decisori coinvolti e al tempo necessario per completarli. Un ospite avrà deciso nel giro di pochi giorni, se non di pochi minuti. L’accordo su una singola partnership può richiedere mesi, insieme a tutti i documenti che devono essere preparati e gestiti da un avvocato.
La negoziazione e la connessione con un rivenditore B2B richiede tempo, ma deve essere fatta solo una volta per ogni rivenditore. E ogni rivenditore ti metterà in contatto con almeno altre centinaia di aziende.
Tecnologia di accesso
Oltre a creare le loro reti, i rivenditori B2B hanno trascorso anni a costruire la tecnologia necessaria per vendere e supportare i loro clienti da entrambe le parti. Spesso si tratta di un portale, o extranet, e di un’API per operatori e terze parti. Sarà simile a quello che ti aspetteresti da un’OTA ma potrebbe includere informazioni leggermente diverse, proprio come GetYourGuide differisce da Viator.
Poiché i rivenditori B2B si specializzano in un particolare mercato, avranno costruito strumenti adatti alle loro esigenze. I sistemi utilizzati da Attraction World raccoglieranno informazioni diverse da quelle utilizzate da Flight Centre. Questo richiederà un po’ di lavoro da parte tua per mappare i tuoi viaggi su una nuova connessione.
Con tanti rivenditori diversi, ognuno dei quali utilizza sistemi diversi, i tour operator che vogliono connettersi a molti possono utilizzare uno strumento di channel manager, come TourCMS. I Channel Manager hanno già creato le connessioni e le relazioni necessarie per molti rivenditori. Questi si collegano al tuo sistema di prenotazione e possono essere realizzati dai fornitori di sistemi di prenotazione, come TourCMS e Palisis.
Alcuni channel manager offrono anche la loro forma di vendita B2B, chiamata marketplace. In questo modo potrai trovare nuove aziende con cui stipulare un contratto. Queste aziende sono spesso su scala più piccola rispetto ai rivenditori B2B, ma è probabile che tu voglia lavorare con loro per motivi specifici, come la loro base di clienti.
Aumenta la portata del marketing
Così come puoi vedere un’OTA che pubblicizza uno dei tuoi prodotti, a volte in modi che possono risultare fastidiosi, anche i rivenditori B2B possono utilizzare la tua azienda nel loro marketing. Tuttavia, questo si rivolge ai loro clienti, che possono essere agenzie di viaggio o hotel. Non si tratta di annunci programmatici sui social media o sui motori di ricerca ed è meno probabile che cannibalizzino le vendite dirette che vuoi realizzare online.
Nella maggior parte dei casi, ciò si concretizzerà nell’aggiunta del tuo marchio alla sezione Partnership del loro sito web e dei materiali di marketing. Il rivenditore B2B utilizzerà il tuo marchio per migliorare il proprio e attirare nuovi clienti. Questo può migliorare la visibilità del tuo marchio. Talvolta alcuni prodotti possono essere messi in evidenza e promossi in base alle loro prestazioni. Questi saranno inviati direttamente ai loro clienti che potrebbero essere interessati.
I clienti del rivenditore possono commercializzare i tuoi prodotti ai loro clienti. Potrebbe trattarsi di regioni a cui non hai accesso. Tuttavia, lo saranno se utilizzi i rivenditori per accedere a strutture ricettive o fornitori di servizi di trasporto nella tua località. Alcuni useranno il tuo marchio, altri no. Se hai un marchio forte e ci tieni, puoi controllare i termini del tuo contratto.
Nuovi approfondimenti
Alcuni rivenditori B2B forniranno la loro suite di strumenti per analizzare le informazioni generate dalle tue vendite. Non tutti lo faranno, ma molti dei dati saranno raccolti anche dal tuo sistema di prenotazione e dal channel manager, se ne utilizzi uno.
Lo scopo principale di questi dati è quello di aiutarti ad aumentare le vendite attraverso la loro piattaforma. Tuttavia, queste informazioni possono essere molto utili perché i rivenditori B2B sono specializzati in un determinato settore. Ad esempio, puoi utilizzare un rivenditore per accedere al mercato di una certa regione in cui si parla una lingua diversa. I dati raccolti potrebbero migliorare i tuoi sforzi di marketing e portare vendite dirette da questo luogo.
Servizio clienti
Come per le OTA, anche per i rivenditori B2B puoi aspettarti livelli diversi di assistenza clienti quando hai bisogno di supporto. Inoltre, forniranno diversi modi per gestire le prenotazioni dei clienti e fornire loro assistenza.
Se lavori con un sistema di prenotazione ben curato, i problemi tecnici che incontrerai saranno generalmente gestiti da loro insieme al rivenditore B2B. Per gli operatori, si tratta di segnalare il problema all’account manager.
Quando inizi ad esplorare le opzioni di un rivenditore B2B, dovresti fare domande sul servizio clienti in aree come la mappatura dei prodotti nei sistemi dei rivenditori e i pagamenti. Non fidarti necessariamente della loro parola: ovviamente diranno che hanno un buon servizio clienti o che hanno in programma di crescere. Controlla le recensioni e cerca altri operatori che distribuiscono i loro prodotti tramite loro. Anche i tuoi contatti nel sistema di prenotazione e il channel manager avranno una buona idea.
Gli operatori hanno aspettative diverse su come vogliono che sia gestito il servizio clienti per i loro ospiti. Alcuni vorranno occuparsene in prima persona, mentre altri saranno felici di ridurre il proprio carico di lavoro e di affidare la gestione al rivenditore. Anche in questo caso, verifica la situazione prima di prendere qualsiasi decisione.
Cosa è necessario per utilizzare un rivenditore B2B?
Gli operatori di medie e grandi dimensioni che vogliono vendere attraverso più rivenditori hanno bisogno di una gestione dei canali. Questo ridurrà il lavoro necessario per connettersi a ciascuno di essi e renderà più semplice la gestione e l’analisi delle vendite. I channel manager possono anche fornire più connessioni di quelle a cui hai pensato.
Fai una ricerca approfondita su ogni rivenditore. Qual è il loro mercato, quali sono le tariffe che offrono e quante sono le aziende attraverso cui vendono? Dovresti chiedere direttamente al rivenditore, agli altri tour operator che collaborano con lui e al tuo sistema di prenotazione o al channel manager. Anche se puoi affidarti al tuo channel manager per gestire l’aspetto tecnico, dovresti chiedere informazioni sull’affidabilità della tecnologia di un rivenditore e sul livello di manutenzione delle sue API. Se il risultato è scarso, può influire sulle tue vendite e far sì che il lavoro che hai fatto vada sprecato.
Quando scegli un rivenditore B2B, devi capire quali sono i suoi contratti. Utilizzano un modello diretto o all’ingrosso? Chi è il commerciante di riferimento? Lavorerai con tariffe nette o tariffe commissionabili? Le risposte a queste domande influenzeranno la tua attività in modi diversi. Puoi leggere di più su questo argomento qui.