I rivenditori B2B sono una parte importante del settore dei tour e delle attività. Questi distribuiscono i tuoi prodotti a clienti che potresti avere difficoltà a raggiungere da solo.
Un rivenditore business-to-business fa esattamente quello che c’è scritto sulla scatola. Prenderanno i tuoi prodotti e li venderanno ad altre compagnie di viaggio, che poi li venderanno ai loro clienti e ospiti. Un esempio potrebbe essere HotelBeds, che prende i contenuti di tour e attività e li distribuisce ai fornitori di alloggi per venderli direttamente a chi soggiorna nella destinazione.
Modelli di rivenditori B2B
Diretto e all’ingrosso
Esistono diversi modelli di rivenditori B2B per gli operatori turistici. Questi includono i marketplace, i distributori, i sistemi di prenotazione e i channel manager che già utilizzi. I distributori prendono i contenuti di un operatore e li forniscono ai loro partner. Il servizio prevede delle tariffe o una struttura di commissioni, ma in genere si tratta di tubi che collegano gli operatori ai partner.
Esistono due opzioni principali di distribuzione: diretta e all’ingrosso. Il modello diretto viene utilizzato quando esiste una relazione commerciale tra un operatore e un partner. Un accordo di vendita all’ingrosso copre i casi in cui non esiste una relazione.
I modelli diretti consentono agli operatori e ai partner di concordare gli spot e l’inventario forniti. Il distributore fornirà poi i collegamenti. Una tariffa sulle transazioni, sulle vendite o un canone mensile possono coprire questo aspetto.
Per i rapporti all’ingrosso, gli accordi commerciali saranno forniti dal distributore e, in questo caso, il commerciante di riferimento è spesso il rivenditore. Questo sarà coperto dalle tasse o da una commissione su ogni vendita.
Marketplace, portali e programmi di affiliazione
I marketplace, come quello fornito da TourCMS, funzionano in modo diverso. In questo caso, l’operatore fornisce al marketplace i contenuti che i partner possono cercare e rivendere. Sono simili al Marketplace di Amazon, ma B2B. Come per i distributori, i marketplace possono offrire rapporti diretti o accordi commerciali. A volte l’operatore vende direttamente al marketplace e poi rivende i contenuti ai partner interessati. In questo caso, il marketplace può diventare il commerciante di riferimento.
Altri distributori B2B forniranno un portale per agenti e concierge per l’acquisto di contenuti. Questi permettono al partner di cercare i contenuti dell’operatore e di venderli al proprio cliente, in modo simile a un sistema di distribuzione globale utilizzato dalle compagnie aeree. Può essere previsto un compenso o una commissione e il distributore sarà il commerciante di riferimento.
Vengono utilizzati anche programmi di affiliazione. Qui gli operatori possono fornire i loro contenuti al programma, trasformandoli in link e widget tracciabili. Questi link saranno indirizzati al sito dell’operatore in cui viene effettuata la vendita. Le commissioni vengono pagate al programma per le vendite; l’operatore è il commerciante di riferimento.
Come entrare in contatto con i rivenditori B2B
Operatori di medie e grandi dimensioni
Gli operatori di medie e grandi dimensioni avranno probabilmente bisogno di una gestione dei canali per accedere ai rivenditori B2B. Ci sono diverse opzioni tra cui scegliere: un channel manager separato da collegare al tuo sistema di prenotazione o un sistema di prenotazione che include la gestione dei canali. Valutare la qualità di ogni soluzione ed effettuare un’analisi costi/benefici.
Potrebbe essere nell’interesse dei grandi operatori scegliere una soluzione specializzata o personalizzata che inizi a soddisfare le loro esatte esigenze. In questo caso si può preferire un’unica soluzione e i processi di integrazione e mappatura e il rollout completo richiederanno tempo. Si prevede una tempistica che va da sei mesi a un anno, a seconda del numero e della complessità dei prodotti.
Alcuni distributori B2B ti permetteranno di vendere più biglietti a livello locale attraverso hotel e fornitori di servizi di trasporto. Altri saranno globali e meno focalizzati. Qual è la fascia demografica del cliente che vuoi raggiungere e il partner è in grado di raggiungerlo?
Gli operatori dovrebbero anche valutare la portata della distribuzione e il volume dei biglietti venduti da un partner. Questo indicherà la loro portata e se sono in grado di soddisfare le tue richieste. Questo può essere scoperto chiedendo al partner, chiedendo ad altri operatori che li utilizzano e, infine, facendo delle prove su se stessi. Fai una prova e attiva il partner – se non funziona, spegnilo.
Controlla chi è il commerciante di riferimento. Questo influirà su chi è responsabile dell’elaborazione dei pagamenti, del servizio clienti e sulla quantità di informazioni sui clienti che un operatore riceve. Ad esempio, se un operatore ha un piccolo team di assistenza clienti e non desidera fare remarketing con nuovi clienti, potrebbe avere interesse a permettere a un partner OTA o B2B di essere il merchant of record.
Per valutare la qualità delle connessioni API, chiedi al fornitore informazioni sulla qualità, sulla manutenzione e sulla pipeline di sviluppo. Quanto è stabile? Quali caratteristiche ha? A cosa può collegarsi? Quanto è coinvolto il fornitore nell’allestimento e nella mappatura dei prodotti? Qual è lo standard del servizio clienti? Anche in questo caso, chiedi al fornitore e ai suoi clienti e verifica se le risposte ti soddisfano.
Piccoli operatori
I piccoli operatori dovrebbero essere consapevoli del loro modello di business quando scelgono i loro partner di connettività: cosa stai cercando di ottenere? Stai cercando di riempire qualche posto in più o di espanderti per raggiungere un pubblico internazionale?
Molti nuovi e piccoli operatori avranno bisogno di collegarsi ai rivenditori B2B solo in un secondo momento. All’inizio, dovrebbero concentrarsi sul rendere le loro esperienze il più possibile positive. La tecnologia che utilizzi deve consentire e completare la tua attività.
Una volta pronti ad espandersi, gli operatori devono chiedersi quali problemi vogliono risolvere. Sebbene un sistema di prenotazione possa diventare la spina dorsale di un’azienda, non è necessario che lo diventi. Se il problema è solo quello di una piccola quantità di distribuzione extra attraverso alcune OTA, allora un sistema di prenotazione leggero che non si concentra sui rivenditori B2B potrebbe essere la soluzione.
Una volta trovata una soluzione, gli operatori dovrebbero dedicare del tempo a capire esattamente come funziona e come integrarla al meglio nella loro attività. Non farlo a metà. Assicurati che diventi efficiente e non un lavoro di routine. Che ruolo deve avere per la tua azienda? Fai una lista, fai un’analisi costi/benefici e trova la tecnologia che risolve la maggior parte dei tuoi problemi. Che ruolo ha la tecnologia di distribuzione?
Ad esempio, un operatore più piccolo può preferire i collegamenti con alcune OTA e con i partner diretti e i loro siti web. Inoltre, potrebbero gradire la possibilità di programmare i ritiri e avere un punto vendita.
Gli operatori più piccoli devono anche ricordare che la distribuzione online ha un costo. Non è passato molto tempo da quando gli hotel hanno perso molti introiti a causa della lentezza con cui sono entrati in rete, dell’emergere delle OTA e delle loro nuove strutture di commissioni e del rallentamento dei viaggi a livello globale.
Gli operatori dovrebbero evitare questa situazione e mantenere la spesa per le commissioni online il più bassa possibile, con il massimo ritorno sull’investimento. Assicurati di valutare bene se è il percorso giusto per il cliente a cui stai puntando.
È probabile che ci siano OTA e rivenditori B2B specializzati nel tuo particolare tipo di esperienza o regione, così come quelli che vendono esperienze più in generale e tutti i tipi di viaggio. Sii intelligente e scegli quelli che hanno maggiori probabilità di convertire i clienti che desideri.