Probabilmente ti sei imbattuto nel dynamic pricing, la strategia che prevede l’applicazione di prezzi variabili ai prodotti, lasciando nel dimenticatoio i prezzi fissi.
In sostanza, questa strategia permette di avere un punto di prezzo fluttuante che si rivolge ad acquirenti diversi in momenti diversi, con lo stesso prodotto che ottimizza i profitti in base alla disponibilità e alla domanda.
I prezzi dinamici sono comunemente utilizzati per hotel, biglietti aerei, servizi di ride-sharing e negozi di e-commerce.
Questo modello consente alle aziende di aggiornare i prezzi in base alle esigenze del mercato, ottimizzando i profitti grazie all’adeguamento dei prezzi al valore percepito dai clienti.
Gli hotel applicano il pricing dinamico da decenni, abbandonando le tariffe stagionali delle camere per promuovere il RevPAR (ricavi per camera disponibile).
Hanno aggiornato le tariffe delle camere in base alle condizioni di mercato in tempo reale per ottimizzare l’ADR (tariffa media giornaliera).
Si tratta di un gioco di equilibri.
I gestori non vogliono applicare prezzi eccessivi o perdere la vendita di camere d’albergo per motivi di occupazione, né sottovalutare i prezzi, lasciando così del denaro sul tavolo in questo settore altamente competitivo.
“L’industria dell’ospitalità è notoriamente complessa quando si tratta di prezzi e distribuzione.
Questo è diventato ancora più evidente con le massicce fluttuazioni del mercato in seguito alla pandemia.
Per poter sfruttare efficacemente le tecniche di automazione necessarie per un pricing dinamico efficace, dovrai incorporare i prezzi dei concorrenti e i dati di mercato in modo così granulare che è semplicemente impossibile per un essere umano raggiungerli senza l’aiuto di un calcolatore.”
– Rapporto tecnico sull’hotel
Le aziende turistiche imparano dalla gestione alberghiera
Ora sovrapponiamo il modo in cui l’industria alberghiera utilizza il dynamic pricing e pensiamo a come gli operatori turistici possono vendere e commercializzare i loro prodotti in modo simile.
È logico che i prodotti o i servizi a più alto prezzo del settore abbiano fatto da apripista all’adozione del revenue management (aereo, hotel, auto), ma ora è giunto il momento per il settore dei tour e delle attività di fare tesoro di quanto appreso e ripetersi.
La standardizzazione ha bloccato il settore dell’esperienza.
I nostri prodotti hanno molte variabili e personalizzazioni e tendono a essere più complessi dei collegamenti A-to-B con scelte di prodotto limitate.
Tuttavia, i tour operator possono ancora applicare alcuni di questi metodi.
Naturalmente, i proprietari di aziende vogliono assicurarsi il massimo profitto disponibile per i loro prodotti e adeguare i prezzi durante l’alta stagione, i fine settimana o gli eventi speciali, e questi sono i luoghi in cui possiamo logicamente farlo.
I prezzi dinamici sono solo per i siti di e-commerce?
La risposta breve è NO.
Tuttavia, questa è una delle strade più plausibili per provare, testare e modificare.
Il tuo sito web è un ambiente isolato e un luogo in cui sperimentare nuovi modelli.
Proprio come la sperimentazione di nuove offerte di prodotti turistici avviene in un ambiente controllato, possiamo applicare lo stesso metodo.
Le OTA lavoreranno con i prezzi dinamici?
Sì, le agenzie di viaggio online (OTA) accetteranno la tariffazione dinamica.
Tuttavia, dobbiamo chiederci: come cambieranno i contratti con le OTA, che tipo di requisiti avranno in merito alla parità di prezzo, ci saranno ulteriori politiche coinvolte e qual è il flusso direzionale dei dati?
Affinché le OTA possano offrire agli operatori le opzioni per l’implementazione dei prezzi dinamici sulla loro piattaforma, ci saranno molte conversazioni con il settore in generale.
Cosa vorranno sapere gli operatori turistici
COVID ha insegnato agli operatori ad aumentare la spesa media per persona, visto il minor numero di turisti per destinazione.
Questo obiettivo è stato raggiunto massimizzando i prodotti, offrendo add-on, opzioni VIP e cross-selling.
Con l’avvento dei prezzi dinamici, gli operatori cercheranno di ottenere lo stesso aumento dei ricavi, ma in modo diverso.
Stiamo massimizzando i veicoli o i tour completi, adattando i prezzi in base al valore percepito, alla data e alla domanda.
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