Los revendedores B2B son una parte importante del sector de viajes y actividades. Éstos distribuyen tus productos a clientes a los que podrías tener dificultades para llegar por tu cuenta
Un revendedor de empresa a empresa hace exactamente lo que pone en la lata. Cogerán tus productos y los venderán a otras empresas de viajes, que a su vez los venderán a sus propios clientes e invitados. Un ejemplo sería HotelBeds, que toma contenidos de visitas y actividades y los distribuye a los proveedores de alojamiento para que los vendan directamente a quienes se alojan en el destino.
Modelos de revendedor B2B
Directo y al por mayor
Los operadores turísticos disponen de distintos modelos de revendedores B2B. Entre ellos están los mercados, los distribuidores, los sistemas de reservas y los gestores de canales que ya utilizas. Los distribuidores tomarán el contenido de un operador y lo proporcionarán a sus socios. Habrá tasas o una estructura de comisiones por el servicio, pero generalmente se trata de tuberías que conectan a los operadores con los socios.
Hay dos opciones principales de distribución: directa y al por mayor. Se utiliza un modelo directo cuando existe una relación comercial entre un operador y un socio. Un acuerdo mayorista cubre los casos en los que no existe una relación.
Los modelos directos permiten a los operadores y socios ponerse de acuerdo sobre los comerciales y el inventario proporcionado. El distribuidor proporcionará entonces las conexiones. Una tasa sobre las transacciones, las ventas o una cuota mensual pueden cubrirlo.
En las relaciones mayoristas, los acuerdos comerciales serán facilitados por el distribuidor y, en este caso, el comerciante registrado suele ser el revendedor. Esto se cubrirá con tasas o con una comisión por cada venta.
Mercados, portales y programas de afiliación
Los marketplaces, como el que proporciona TourCMS, funcionan de forma diferente. Aquí, el operador proporciona al mercado contenidos que los socios pueden buscar y revender. Son similares al Mercado de Amazon, pero B2B. Al igual que los distribuidores, los mercados pueden ofrecer relaciones directas o establecer acuerdos comerciales. A veces, el operador vende directamente al mercado y luego revende el contenido a los socios interesados. En este caso, el mercado puede convertirse en el comerciante de referencia.
Otros distribuidores B2B proporcionarán un portal para que agentes y conserjes compren contenidos. Permiten al socio buscar contenidos de operadores y venderlos a su cliente, de forma similar a un sistema de distribución global utilizado por las compañías aéreas. Puede haber una tasa o una comisión de por medio, y el distribuidor será el comerciante registrado.
También se utilizan programas de afiliación. Aquí, los operadores pueden proporcionar su contenido al programa, convirtiéndolo en enlaces y widgets rastreables. Estos enlaces se dirigirán al sitio del operador donde se realice la venta. Las comisiones se pagan al programa por las ventas; el operador es el comerciante registrado.
Cómo conectar con revendedores B2B
Operadores medianos y grandes
Los operadores medianos y grandes necesitarán probablemente una gestión de canales para acceder a los revendedores B2B. Aquí hay opciones para elegir: un gestor de canales independiente que se conecta a tu sistema de reservas o un sistema de reservas que incluye la gestión de canales. Evalúa la calidad de cada solución y realiza un análisis coste/beneficio.
A los grandes operadores puede interesarles elegir una solución especializada o personalizada que empiece a satisfacer sus necesidades exactas. Aquí puede ser preferible una solución única, y los procesos de integración y mapeo y una implantación completa llevarán tiempo. Espera un plazo de seis meses a un año, dependiendo del número y la complejidad de los productos.
Algunos distribuidores B2B te permitirán vender más entradas a nivel local a través de hoteles y proveedores de transporte. Otros serán globales y menos centrados. ¿Cuál es el grupo demográfico del cliente al que quieres llegar, y es ese socio capaz de llegar a él?
Los operadores también deben evaluar el alcance de la distribución y el volumen de entradas vendidas por un socio. Esto te indicará su escala y si pueden hacer lo que necesitas. Esto se puede descubrir preguntando al socio, preguntando a otros operadores que los utilicen y, por último, probando tú mismo. Haz una prueba y enciende al compañero; si no funciona, apágalo.
Comprueba quién es el comerciante registrado. Esto afectará a quién es responsable del procesamiento de pagos, del servicio de atención al cliente y de cuánta información sobre el cliente recibe un operador. Por ejemplo, si un operador tiene un pequeño equipo de atención al cliente y no desea recomercializar a nuevos clientes, permitir que una OTA o un socio B2B sea el comerciante de registro podría ser lo mejor para sus intereses.
Para evaluar la calidad de las conexiones API, pregunta al proveedor sobre su calidad, lo bien que se mantiene y lo que hay en proyecto de desarrollo. ¿Es estable? ¿Qué características tiene? ¿A qué se puede conectar? ¿Hasta qué punto se implica el proveedor en su puesta en marcha y en el mapeo de los productos? ¿Cuál es el nivel de atención al cliente? De nuevo, pregunta al proveedor y a sus clientes, y comprueba si te satisfacen las respuestas.
Pequeños operadores
Los pequeños operadores deben ser conscientes de su modelo de negocio a la hora de elegir a sus socios de conectividad: ¿qué pretendes conseguir? ¿Intentas llenar unos cuantos asientos más o ampliarte para llegar a un público internacional?
Muchos operadores nuevos y pequeños sólo necesitarán conectarse a revendedores B2B más adelante. Al principio, deben concentrarse en hacer que sus experiencias sean lo mejor posible. La tecnología que utilices debe permitir y complementar tu negocio.
Una vez que estés preparado para expandirte, los operadores deben preguntarse qué problemas quieren resolver. Aunque un sistema de reservas puede convertirse en la columna vertebral de una empresa, no es necesario. Si el problema es puramente de una pequeña cantidad de distribución adicional a través de unas pocas OTAs, entonces un sistema de reservas ligero que no se centre en los revendedores B2B podría ser la solución.
Una vez encontrada una solución, los operadores deben dedicar tiempo a aprender cómo funciona exactamente y cuál es la mejor forma de integrarla en su negocio. No lo hagas a medias. Asegúrate de que sea eficaz y no una tarea. ¿Qué papel debe desempeñar para tu empresa? Haz una lista, lleva a cabo la diligencia debida y el análisis coste/beneficio, y encuentra la tecnología que resuelva la mayoría de tus problemas. ¿Qué papel desempeña tu tecnología de distribución?
Por ejemplo, a un operador más pequeño le pueden gustar las conexiones con unas pocas OTAs y con socios directos y sus sitios web. Además, les puede gustar la posibilidad de programar recogidas y tener un punto de venta.
Los operadores más pequeños también deben recordar que la distribución en línea tiene un coste. No ha pasado tanto tiempo desde que los hoteles perdieron muchos ingresos porque tardaron demasiado en conectarse, la aparición de las OTAs y sus nuevas estructuras de comisiones, y una desaceleración mundial de los viajes.
Los operadores deben evitar esto y mantener el gasto en comisiones online lo más bajo posible, con el mayor retorno de la inversión posible. Asegúrate de evaluar a fondo si es el camino adecuado para el cliente al que te diriges.
Es probable que haya OTAs y revendedores B2B especializados en tu tipo concreto de experiencia o región, así como los que venden experiencias de forma más general y todo tipo de viajes. Sé inteligente y elige los que tengan más probabilidades de convertir a los clientes que deseas.