Es probable que te hayas topado con la fijación dinámica de precios, la estrategia que aplica precios variables a los productos y deja en la cuneta a los precios fijos.
Esencialmente, esta estrategia permite un punto de precio fluctuante que se dirige a diferentes compradores en distintos momentos, con el mismo producto optimizando los beneficios en función de la disponibilidad y la demanda.
Solemos ver el uso de precios dinámicos en hoteles, billetes de avión, servicios de transporte compartido y tiendas de comercio electrónico.
Este modelo permite a las empresas actualizar sus precios mientras responden al mercado, optimizando en última instancia los beneficios al ajustar los precios al valor percibido por tu cliente.
Los hoteles llevan décadas aplicando precios dinámicos, alejándose de las tarifas por habitación estacionales para impulsar el RevPAR (ingresos por habitación disponible).
Han estado actualizando las tarifas de las habitaciones según las condiciones del mercado en tiempo real para optimizar la ADR (tarifa media diaria).
Todo esto es un acto de equilibrio.
La dirección no querría sobrevalorar o dejar de vender habitaciones de hotel en aras de la ocupación, o infravalorar negativamente, dejando dinero sobre la mesa en este sector tan competitivo.
«El sector de la hostelería es notoriamente complejo en lo que se refiere a precios y distribución.
Esto se ha acentuado aún más con las enormes fluctuaciones del mercado a raíz de la pandemia.
Para aprovechar eficazmente las técnicas de automatización necesarias para una tarificación dinámica hotelera eficaz, tendrás que incorporar precios de la competencia y datos de mercado tan granulares que a un humano le resulte sencillamente imposible ponerse al día sin ayuda computacional.»
– Informe Técnico Hotelero
Las empresas turísticas aprenden de la gestión hotelera
Ahora superpongamos cómo el sector hotelero utiliza la fijación dinámica de precios y conceptualicemos cómo los operadores turísticos pueden vender y comercializar sus productos de forma similar.
Tiene sentido que los productos o servicios de mayor precio del sector hayan sido los primeros en adoptar la gestión de ingresos (avión, hotel, coche), pero ahora ha llegado el momento de que el sector de los viajes y las actividades tome lo aprendido y lo repita.
La normalización tiene en vilo al sector de la experiencia.
Nuestros productos tienen muchas variables, personalizaciones y suelen ser más complejos que las conexiones A-to-B, con opciones de productos limitadas.
Sin embargo, los operadores turísticos aún pueden aplicar algunos de estos métodos.
Naturalmente, los empresarios quieren asegurarse el mayor beneficio disponible para su producto y ajustar los precios en temporada alta, fines de semana o eventos especiales, y estos son lugares en los que lógicamente podemos hacerlo.
¿Los precios dinámicos son sólo para los sitios web de comercio electrónico?
La respuesta corta es NO.
Sin embargo, es una de las vías más plausibles para probar, ensayar y ajustar.
Tu propio sitio web es un entorno aislado y un lugar para poner en marcha nuevos modelos.
Del mismo modo que probar nuevas ofertas de productos turísticos se hace en un entorno controlado, podemos aplicar lo mismo.
¿Funcionarán las OTAs con precios dinámicos?
Sí, las agencias de viajes online (OTA) se adaptarán a los precios dinámicos.
Sin embargo, debemos preguntarnos: ¿cómo cambiarán los contratos con las OTAs, qué tipo de requisitos tendrán sobre la paridad de precios, habrá políticas adicionales implicadas y cuál es el flujo direccional de datos?
Para que las OTAs desplieguen las opciones a los operadores para implantar los precios dinámicos en su plataforma, habrá muchas conversaciones con el sector en general.
Lo que los operadores turísticos querrán saber
COVID enseñó a los operadores a aumentar el gasto medio por persona, dado el menor número de turistas por destino.
Esto se consiguió maximizando los productos, ofreciendo complementos, opciones VIP y venta cruzada.
Si avanzamos rápidamente hacia la tarificación dinámica, los operadores intentarán conseguir el mismo aumento de ingresos, pero ahora de forma diferente.
Estamos maximizando a través de vehículos o viajes completos, ajustando el precio en función del valor percibido, la fecha y la demanda.
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