Si te dedicas al turismo, sabes que el cambio es el nombre del juego.
Pero el cambio no siempre es fácil.
Hemos observado cómo los crecientes retos de depender de las Agencias de Viajes Online (OTA), la reducción de los márgenes y el aumento de los niveles de estrés afectan a los operadores y propietarios turísticos de todo el mundo.
Estén donde estén, nuestro consejo sigue siendo el mismo:
Es hora de que te plantees diversificar tus modelos de negocio.
Una de esas diversificaciones es reforzar tus ingresos con los viajes de empresa.
Al poseer serias ventajas estratégicas, los viajes de empresa pueden ayudar a aumentar los ingresos, a la vez que son más fáciles de coordinar, más divertidos y crean mayores márgenes de beneficios mediante referencias y grupos repetidos.
En 2022, salí de la Conferencia Arival 360 en Las Vegas con los oídos y la imaginación zumbando.
Habíamos estado hablando de viajes corporativos durante casi una década, pero ahora había un impulso real.
Nos pusimos manos a la obra, empezamos a crear marcos personalizados para que nuestros clientes pudieran ofrecer viajes corporativos y les enseñamos a seguir desarrollando sus ofertas, sus mensajes y sus resultados.
Hemos seguido desarrollando estas ideas y hemos sido testigos de algunos resultados alucinantes.
Así que, a continuación, queríamos darte una guía rápida sobre cómo puedes pivotar para ofrecer más viajes de empresa centrándote en generar ingresos constantes y de alta calidad.
Paso 1: Comprender la demanda en el mercado empresarial
Desde la pandemia del COVID-19, los presupuestos de las empresas se han alejado cada vez más de los gastos tradicionales de oficina, como el alquiler, y se han orientado hacia las actividades de creación de equipos.
Con el aumento de las plantillas distribuidas, es más importante que nunca mantener a los empleados remotos comprometidos y satisfechos.
Este cambio de enfoque está llevando a las empresas a invertir más en su cultura organizativa y en el desarrollo de sus equipos.
Lisa Lavelle, de Catalina Tours, compartió la historia de unos invitados que conocieron a miembros de su equipo cara a cara por primera vez durante una de sus excursiones.
Esta tendencia subraya la creciente necesidad de eventos de creación de equipos en persona, especialmente a medida que el trabajo a distancia se hace más frecuente.
Resultados recientes de McKinsey y Gallup ponen de relieve este cambio:
- El 35% de los trabajadores tienen ahora la capacidad de trabajar desde casa a tiempo completo, lo que crea una importante oportunidad para que las empresas organicen retiros corporativos periódicos.
- El 23% de los empleados trabajan desde casa a tiempo parcial, lo que indica una necesidad de flexibilidad en la programación de los actos de grupo.
- El 21% de los trabajadores a distancia afirman experimentar una pérdida de productividad debido al aislamiento, lo que subraya aún más la importancia de los retiros para fomentar el espíritu de equipo.
A medida que las organizaciones se adaptan a esta nueva dinámica, podemos esperar ver un aumento continuado de las inversiones destinadas a reforzar la cohesión de los equipos y fomentar una cultura positiva de trabajo a distancia.
Paso 2: Considera el incentivo económico
La transición a grupos corporativos no sólo es beneficiosa para la salud mental, sino que es un movimiento estratégico que impulsa el balance final.
Piensa en la diferencia: un turista típico puede gastarse 400 $ en billetes y no volver, mientras que un cliente corporativo podría gastarse 2.500 $ en una reserva de grupo.
Los turistas suelen terminar su experiencia sin más compromiso, pero los clientes corporativos pueden ser más rentables con las automatizaciones de CRM adecuadas, lo que conduce a:
- 20% en reservas repetidas
- 15% en reservas interdepartamentales
- 10% en remisiones externas a colegas
- 5% en reservas individuales de participantes corporativos
Sigue ofreciendo visitas públicas, pero cuando se trata de invertir en el crecimiento de tu negocio, este cambio en el enfoque hacia el cliente puede aumentar significativamente la rentabilidad.
Los clientes corporativos ofrecen un mayor retorno de la inversión, aportando mayores ingresos por reserva y ofreciendo oportunidades de reservas futuras predecibles.
Una excursión cambió por completo su negocio, aumentando los ingresos procedentes de grupos de empresas de menos del 5% a más del 60% en la actualidad.
A medida que más empresas reconozcan el valor de las actividades de creación de equipos, es probable que aumente la demanda de eventos de grupos corporativos, lo que representa una oportunidad lucrativa para los operadores turísticos.
Para calibrar el aumento potencial de tus ingresos procedentes de los grupos de empresas, sigue estos pasos:
- Calcula el número máximo de grupos de empresa que podrías acoger mensualmente.
- Calcula los ingresos de un grupo medio de 20 personas.
- Multiplícalo por 12 para una proyección anual.
Paso 3: Elige a tu Invitado Objetivo
Hay tres barreras comunes que disuaden a los operadores turísticos de acoger a los grupos de empresas:
- Limitaciones de tiempo
- Falta de apoyo de los proveedores para grupos grandes
- Ausencia de un camino claro para empezar
Estos obstáculos pueden parecer desalentadores, pero son superables con el enfoque adecuado.
Otro problema común es la tendencia a dirigirse a grupos empresariales en su conjunto, en lugar de centrarse en los individuos de esos grupos.
Un hombre considerado uno de los abuelos de la publicidad pronunció la famosa frase : « No podemos ir tras miles de [customers] hasta que aprendamos a ganar una».
Es crucial recordar que no estás vendiendo a una empresa; estás vendiendo a una persona dentro de esa empresa. A menudo, conseguir ese primer contacto clave es todo lo que se necesita para desencadenar una reacción en cadena.
Encuentra a la primera persona con la que puedas hablar, y el resto te seguirá.
En lugar de intentar vender a toda una empresa, empieza por una persona.
Céntrate en planificar y ejecutar una venta con éxito a un individuo.
Simplificando tu enfoque y dirigiéndote a personas concretas, puedes superar estas barreras y aprovechar el lucrativo mercado de los eventos de grupos de empresas.
Para saber qué persona, que sea alguien:
- Realmente puedes adquirir.
- Es el que más gasta por transacción.
- Permanecerá contigo más tiempo.
- Tiene una amplia red de referencias.
- Serán los más beneficiados.
- Con la que realmente quieres trabajar.
Paso 4: Mantén una conversación con la persona
Será una conversación unilateral, porque tu página web hablará por ti, pero no deja de ser una conversación.
Hay un error que muchas empresas siguen cometiendo al construir sitios web: los construyen como tiendas digitales.
Quiero que construyas un vendedor digital.
La diferencia es que la tienda digital presenta todas tus ofertas, como si compraras en una tienda.
Pero una página diseñada como un vendedor digital te lleva de la mano.
Te dice todo lo que quieres oír, y te ayuda a dar los siguientes pasos en tu viaje de compra.
Por eso necesitas tener una página en tu sitio web específica para grupos de empresa.
No una página para grupos privados en la que hables de una experiencia privada siendo ideal para solteras, grupos de estudiantes y ¡oh!
Sí, también para grupos de empresa.
No.
Tenemos que tratarlos con más respeto.
Necesitas tener una mejor conversación con ellos.
Da a los grupos de empresas su propia página.
Dale a tu «vendedor digital de un sitio web» la oportunidad de mantener la conversación adecuada con tu Invitado Potencial Único.
Y cuando lo hagan, no hagas que tu conversación gire en torno a lo que tienes que ofrecer.
La conversación que quiero que tenga esa página web… esa conversación es sobre por qué esa persona quiere reservar contigo.
Aquí puedes ver cómo la página de la izquierda es más una tienda digital: sirve una lista de opciones.
La página de la derecha, creada por UpLevel Tourism, muestra el valor de la experiencia.
Paso 5: Facilita que alguien diga «sí»
No quiero que vendas tus excursiones a una empresa.
Tampoco quiero que ofrezcas a las empresas una experiencia totalmente personalizada.
Quiero que crees nuevos paquetes específicos para grupos de empresas.
Con demasiada frecuencia, los tours confunden la «personalización» como parte de su valor.
En lugar de eso, prefiero que empaquetes tu oferta para resolver un problema concreto, en lugar de basarte en la «personalización» como parte de tu propuesta de valor.
Piénsalo como comprar bocadillos para todos en tu trabajo.
¿Realmente quieres discutir el tipo de carne, queso, pan y condimentos de cada bocadillo?
No tienes tiempo para eso, y tampoco lo tienen las personas de las empresas con las que hablas.
Quiero que lo hagas tan fácil como pedir una comida económica.
Haz que les resulte lo más fácil posible decir «sí».
Puedes hacerlo creando paquetes adaptados a sus necesidades.
Al abordar necesidades específicas con paquetes bien definidos, simplificas el proceso de toma de decisiones para tus clientes, lo que les facilita ver el valor de reservar contigo.
Paso 6: Divulgación.
Divulgación.
Una vez que tengas una página en tu sitio web con la conversación adecuada, es el momento de la divulgación.
Analise Andrews, de Key West Food Tours, superó estas barreras para lograr su mejor mes de la historia, en 10 años de explotación de su excursión, gracias a un espectacular aumento de los ingresos procedentes de grupos de empresas.
O mira el vídeo en https://vid.us/lodhgw
Los grupos de empresa no son como los clientes potenciales de TripAdvisor, no podemos esperar a que los grupos vengan a nosotros.
Tienes que ser proactivo.
Y aunque muchos recurren al SEO para ello, voy a animarte a que hagas un acercamiento un poco más directo a este segmento.
Algunas cosas a tener en cuenta son
- Volver a atraer a grupos anteriores para que te recomienden a alguien nuevo
- Conecta con familiares y amigos para asegurarte de que conocen tu oferta
- Pedir referencias a los compañeros
- Promocionar tus mensajes como eventos de grupos de empresa en lugar de visitas guiadas
- Grupos de redes locales
¿Has tenido ya algunos clientes de viajes de empresa?
Vuelve a contactar con ellos para que vuelvan a reservar o te recomienden.
También deberías utilizar el marketing de contenidos para aumentar tu visibilidad.
Algunos tipos populares de marketing de contenidos que puedes utilizar:
- Atrae a grupos anteriores con nuevas ofertas.
- Publica y comparte blogs sobre actividades adecuadas para grupos de empresas.
- Colabora con blogs de alto rango y pídeles que incluyan tu nueva oferta.
- Utiliza estrategias de captación en frío y en caliente en LinkedIn, incluido Sales Navigator.
Asegúrate de que tu sitio web tiene una página específica para las consultas de grupos de empresas, con un formulario de envío ágil y de baja fricción para canalizar los clientes potenciales de forma eficaz.
Así que ahora….
Ahora, ¡a por ellos!
La transición hacia un enfoque centrado en los grupos corporativos representa una importante oportunidad para que los operadores turísticos protejan sus modelos de negocio, creando oportunidades de mayores márgenes y más ventas directas.
Comprendiendo el mercado, racionalizando las operaciones, utilizando eficazmente las estrategias de marketing y centrándose en los clientes adecuados, los operadores turísticos pueden desbloquear un nuevo crecimiento y estabilidad en el dinámico sector turístico.