Los márgenes de beneficio pueden ser estrechos en el sector de los viajes y el turismo, por lo que los operadores deben buscar formas innovadoras de dar a conocer la marca, aumentar la fidelidad de los clientes y, en última instancia, incrementar los ingresos.
Para los operadores de viajes y actividades, las empresas de turismo y las atracciones turísticas, aprender a utilizar eficazmente los códigos de descuento -también conocidos como códigos de promoción o cupones- es una forma fiable de lograr estos objetivos.
En 2022, el mercado mundial de cupones para móviles estaba valorado en 509.700 millones de dólares, y se prevé que alcance los 1,6 billones en 2030.
Por tanto, está claro que los clientes disfrutan de la sensación de «relación calidad-precio» que pueden aportar estas reducciones de precios.
Pero es importante planificar con antelación para maximizar el impacto positivo a largo plazo en los resultados de tu empresa.
Los estudios han demostrado que más del 90% de los compradores buscan ofertas especiales y cupones antes de comprar en Internet.
Pero antes de comprometerse, los operadores que buscan aumentar el impacto de sus promociones tienen que considerar una serie de estrategias diferentes.
Segmentación específica
En sentido amplio, la segmentación es el proceso de definir el público objetivo dentro de tu base de clientes más amplia.
Específicamente en el caso de uso de los códigos de descuento, los factores a considerar incluyen:
- Comportamiento previo de reserva; para fomentar las recomendaciones, dirigirse a clientes primerizos o recompensar a los clientes habituales.
- Edad o sexo de los clientes; para dirigirte a grupos demográficos específicos dentro de tu base de clientes
- Ubicación geográfica; para dirigirse a clientes locales o internacionales
Un operador turístico podría, por ejemplo, establecer un código promocional «recomienda a un amigo» para difundir noticias sobre sus viajes a través del boca a boca de clientes satisfechos de su región.
O, tal vez, un operador de hop-on hop-off puede lanzar un código de descuento para atraer a las familias que hacen turismo en determinadas épocas del año.
Teniendo en cuenta la estacionalidad
Esto significa alinear tu ventana de códigos de descuento con fechas de viaje específicas a lo largo del año.
Un operador turístico puede programar el lanzamiento de sus códigos de descuento de temporada para aumentar el negocio antes de la temporada baja, más tranquila, para incentivar a los clientes a reservar.
Del mismo modo, podrían promocionar tarifas reducidas para ayudar a los clientes que reservan con antelación a celebrar acontecimientos especiales, vacaciones escolares o festivales locales, fomentando así la fidelidad a la marca.
En cualquier caso, tener en cuenta la estacionalidad a la hora de planificar una campaña de códigos descuento es una buena forma de ofrecer una buena relación calidad-precio cuando cuenta, mejorar la satisfacción del cliente y mantener los ingresos durante todo el año.
Adoptar colaboraciones de asociación
Colaborando con empresas afines, como atracciones locales de su sector, los operadores pueden hacer una promoción cruzada de sus códigos de descuento en beneficio de todos.
Imagina, por ejemplo, que una atracción quiere aumentar el número de visitantes en temporada baja.
Podrían asociarse con el proveedor local de autobuses turísticos hop-on hop-off para ofrecer un billete combinado que suponga un ahorro para el cliente.
Otra posibilidad es que colaboren con el centro de visitantes local para promocionar descuentos entre los visitantes, al tiempo que proporcionan una comisión al centro de visitantes local por fomentar las ventas.
Crear urgencia
Los códigos promocionales de duración limitada, que forman parte de las tácticas de «marketing de la escasez», crean una sensación de urgencia entre la clientela, ya que los compradores potenciales intentan hacer rendir más su dinero.
Fijando una fecha de caducidad a tu promoción, como «Reserva antes del 31 de mayo y ahorra un 15% con el código SPRING15», un operador puede animar a los clientes a hacer sus reservas antes.
Cómo crear códigos de descuento eficaces
Crear códigos de descuento eficaces es primordial para dar a tu venta o promoción online las mayores posibilidades de éxito.
- Mantén tus códigos de descuento sucintos, memorables y, sobre todo, relevantes para la promoción que estás llevando a cabo.
Las series complejas de letras y números son más difíciles de compartir o utilizar para los clientes.
- Decide si quieres ofrecer tu ahorro como una cantidad fija o como un porcentaje del precio de venta.
Un código de cantidad fija podría ser ‘Disfruta de 50€ de descuento en tu próxima compra con el código ExploreLisbon2024’.
Un descuento porcentual podría ser: ‘Ahorra un 10% en tus vacaciones de esquí esta primavera con el código SkiAndSave10’.
- Considera la posibilidad de añadir un gasto mínimo para que tu código promocional funcione mejor, ya que los clientes tienen que gastar más para conseguir el ahorro.
‘Ahorra 30€ en reservas superiores a 300€ con el código TRAVEL30’, explica claramente el gasto mínimo necesario para validar el código de descuento o cupón.
- Sé muy claro con los clientes en lo que respecta a la letra pequeña, como el periodo de validez de tu promoción, las excepciones a la cualificación y si se pueden utilizar varios códigos a la vez.
Detalles como «Oferta válida del 1 de septiembre al 1 de diciembre de 2024» y «No puede utilizarse junto con ninguna otra oferta» aclaran la situación a los compradores potenciales.
Establecer estructuras de códigos de descuento
Diferentes estructuras de códigos atraerán a segmentos específicos de tu mercado objetivo, por lo que es importante considerar cómo están diseñados tus códigos.
- Los códigos personalizados de un solo uso se generan automáticamente de una sola vez.
Son únicos para cada cliente y sólo pueden canjearse una vez.
Están diseñados para fomentar la fidelidad de los clientes, haciendo que se sientan más implicados en tu negocio.
Un ejemplo podría ser un hotel boutique interesado en fidelizar a sus clientes desde el principio: «Utiliza el código SamanthaJones10 para obtener un 10% de descuento en tu próxima reserva».
- Los códigos multiuso están disponibles para cualquier número de clientes diferentes.
Puedes configurarlos para que caduquen después de un cierto número de usos, después de una fecha determinada o cuando se haya alcanzado un objetivo de gasto.
Seguimiento del impacto de los códigos de descuento en las reservas
Ya hemos hablado en otras ocasiones de la importancia de Google Analytics para los operadores turísticos, y es especialmente importante cuando se trata de códigos promocionales.
Sin un seguimiento del uso de tu código entre tu base de clientes, no hay forma de medir el éxito de tu promoción.
Funciones como el seguimiento del comercio electrónico en Google Analytics permiten a los operadores hacer un seguimiento del uso de sus códigos de descuento, con informes personalizables que ofrecen una visión valiosa de los datos recopilados.
Puedes explorar métricas clave como
- Índices de conversión: es decir, ¿qué códigos de descuento han generado más ingresos?
- Trayectoria del usuario: es decir, ¿cómo han llegado los clientes a tu sitio web antes de hacer la reserva?
¿Fue a través de anuncios de Google, redes sociales o búsqueda orgánica?
- Valor medio del pedido de las compras realizadas con el código de descuento.
- Ingresos generados.
Independientemente de cómo planifiques y ofrezcas los códigos de descuento en tus promociones turísticas, es importante que hagas balance del retorno de la inversión cuando la campaña llegue a su fin.
¿Cuántos códigos se validaron y utilizaron?
¿Han aumentado tus esfuerzos el conocimiento de la marca o la fidelidad de los clientes?
¿Hubo un aumento o una disminución de los beneficios?
En este último caso, ¿valió la pena por la mayor exposición?
¿Y podría dar lugar a un mayor volumen de negocio a largo plazo?
Los códigos promocionales funcionan bien para empresas de todo tipo en una gran variedad de sectores.
Si se preparan, se programan y se entregan con cuidado para conseguir el máximo impacto, también podrían funcionar para ti.
Para obtener más información general sobre la medición y el análisis de las métricas de los usuarios, no dejes de leer nuestro blog sobre cómo aprovechar el poder de la analítica para los operadores turísticos.