Los pagos en destino el día del viaje -conocidos también como «pagos en destino», o simplemente «pagos en destino»- son una parte importante de los ingresos de los operadores de autobuses hop-on hop-off.
Los viajeros que visitan una ciudad suelen ver los coloridos autobuses hop-on hop-off en sus rutas circulares, y compran los billetes in situ para visitar fácilmente los lugares más destacados.
Pero aparte de los ingresos sin cita previa, los operadores de hop-on hop-off pueden explorar una amplia gama de estrategias de distribución para vender sus productos turísticos en autobús a un público más amplio.
Estos métodos pueden dividirse en dos grupos distintos:
- Estrategias de distribución directa
- Estrategias de distribución de terceros (indirectas)
Estrategias de distribución directa
Las estrategias de distribución directa o de primera parte implican que un operador turístico de autobuses de subida y bajada libre venda billetes a través de sus propios canales.
Algunos ejemplos son el sitio web de la empresa y las taquillas con su propia marca.
Vender a través del sitio web de tu empresa
Crear un sitio web fácil de usar es la forma más importante de gestionar la distribución de primera mano, y no hay absolutamente ningún sustituto para las ventas directas en línea.
Tu sitio debe explicar claramente tus rutas de autobuses turísticos, horarios, opciones de billetes y precios.
Por tanto, elabora un texto de producto convincente e informativo que atraiga al cliente.
Utiliza títulos claros que expliquen las ventajas de tus servicios.
Incluye imágenes de alta calidad del recorrido y de la ciudad para atraer a los clientes, y optimiza tu sitio web para las búsquedas en línea utilizando palabras clave relevantes.
Además, disponer de un sistema de reservas integrado es esencial para gestionar la venta de entradas directamente desde tu sitio web.
El sistema de reservas que elijas debe
- Ofrecer un 100% de seguridad en los pagos online
- Admite múltiples opciones de pago, divisas e, idealmente, idiomas
- Envía confirmaciones de reserva instantáneas a los clientes
Gestionar las reservas a través de tu aplicación móvil
Construir tu propia aplicación móvil da un gran impulso a la experiencia del cliente, y puede ser una valiosa ventaja para tu estrategia de distribución directa.
Tu aplicación debe ofrecer funciones como:
- Seguimiento de autobuses en tiempo real, para que los clientes puedan ver exactamente dónde y cuándo llega su próximo autobús, y planificar su experiencia de subida y bajada de forma eficiente.
- El almacenamiento digital de billetes agilizará el proceso de embarque y eliminará la necesidad de billetes de papel.
- Las notificaciones push te permiten mantener informados a los clientes sobre actualizaciones del servicio, cierres de atracciones, promociones especiales, eventos de temporada o incluso próximas paradas y atracciones cercanas en su ruta.
Establecer taquillas físicas y gestionar la venta a bordo
Como ya se ha dicho, las ventas sin cita previa suponen un gran porcentaje de los ingresos de las empresas de autobuses hop-on hop-off.
Mantener taquillas físicas en zonas turísticas de gran afluencia captará las ventas de billetes de los compradores impulsivos.
Las ventas a bordo son otra importante fuente de ingresos de primera mano, y la tecnología sin contacto permite a tus conductores o guías turísticos vender billetes directamente a los clientes sobre la marcha.
Esta comodidad de última hora o improvisada aumenta las ventas, sobre todo durante las temporadas turísticas altas.
Gestionar la venta ambulante en la calle a través de vendedores de entradas puede ser un reto, pero es un importante flujo de distribución directa.
Introducir la comisión de usuarios de ventas en tu proceso de venta ambulante aporta enormes beneficios, entre ellos:
- Reducir los pagos en efectivo en favor de las transacciones con tarjeta
- Equilibrar las ventajas de vender en lugares urbanos de gran afluencia y de poca afluencia
- Mejorar la seguridad de los pagos sin cita previa
Según una investigación realizada en 2023, el 39% de los viajeros recurren a las redes sociales para inspirarse en sus viajes.
Está claro que, en los últimos años, las plataformas de redes sociales como TikTok e Instagram -específicamente las funciones de «reels» e «stories»- se han convertido en herramientas inestimables para que empresas de todo tipo promocionen sus servicios online.
Su enfoque en el contenido visual es perfecto para mostrar los aspectos escénicos y experienciales de las excursiones en autobús con paradas libres.
Si publicas regularmente fotos atractivas y clips de tus viajes centrados en el destino, puedes dar a conocer tu marca en Internet y llegar a un público más amplio pero específico, deseoso de conocer tu ciudad.
Las campañas publicitarias de pago en estas plataformas pueden centrarse en grupos demográficos específicos, para ayudar a garantizar que tus promociones lleguen a tu base de clientes ideal e impulsen las ventas.
Estrategias de distribución de terceros (indirectas)
Las estrategias de distribución de terceros -o indirecta- implican que un operador turístico de autobuses con paradas libres venda billetes a través de intermediarios externos, como las agencias de viajes online.
Estos intermediarios requieren una gestión eficaz del canal para mantener una distribución eficiente, pero ofrecen valiosas formas de comercializar los viajes indirectamente a un público más amplio.
«Palisis ha sido clave para ofrecer un servicio de calidad a nuestros principales distribuidores de todo el mundo, para disponibilidad y reservas en tiempo real. La conectividad proporcionada es un verdadero impulso para nuestro negocio».
Corinne Le Cam, Directora de Desarrollo Empresarial de ParisCityVISION
Asociarse con agencias de viajes online (OTA)
Expedia y Viator son ejemplos de OTAs con un fuerte reconocimiento de marca y una gigantesca base de usuarios de clientes potenciales, cuyo alcance se extiende a una audiencia global.
Estas plataformas son utilizadas por millones de usuarios de todo el mundo, que buscan en Internet experiencias turísticas basadas en destinos exactamente como el tuyo.
Cobran una comisión por cada reserva, pero publicar tu viaje en autobús turístico en una OTA puede aumentar significativamente tu visibilidad, y la mayor exposición y el volumen de ventas potencial compensan el coste.
Ofrecen disponibilidad en tiempo real y una experiencia de reserva fluida en varios idiomas y divisas.
Esto anima a los viajeros internacionales que podrían dudar en reservar directamente en un sitio web extranjero.
Las OTAs suelen destacar las opiniones y valoraciones con estrellas de clientes anteriores para mantener la transparencia y la confianza, lo que puede influir en los clientes potenciales a la hora de comprar billetes.
Animar a los clientes satisfechos a dejar opiniones positivas en la OTA a través de la que reservaron puede mejorar tu reputación online y atraer más reservas.
Del mismo modo, responder rápidamente a las críticas o quejas demuestra tu compromiso de mantener un servicio excelente.
Establecer colaboraciones empresariales
Para los operadores turísticos de autobuses hop-on hop-off, colaborar con otras empresas turísticas de tu ciudad -como los cruceros fluviales locales o las atracciones turísticas de tu ruta turística hop-on hop-off- es una buena forma de aumentar tu distribución a terceros.
Podrías asociarte con empresas locales y atracciones turísticas para ofrecer paquetes turísticos combinados o descuentos, creando experiencias de valor añadido para los viajeros que exploran tu ciudad.
Vender a través de revendedores mayoristas B2B
Los revendedores mayoristas B2B son intermediarios que compran grandes cantidades de billetes de viaje a precios reducidos y luego los revenden a agencias de viajes, operadores turísticos y otros canales de distribución.
Desempeñan un papel muy importante en el sector de los viajes y las actividades, y los operadores turísticos de autobuses hop-on hop-off no son una excepción.
Al promocionar tus recorridos turísticos a clientes a los que quizá te cueste llegar, son una parte valiosa de tu estrategia de distribución a terceros.
Conectarse a un distribuidor mayorista B2B requiere una gestión eficaz del canal, pero una vez completada la configuración, las ventajas son evidentes:
- Ventas al por mayor e ingresos previsibles: Los mayoristas compran billetes de visitas turísticas al por mayor.
Esto significa que los operadores pueden contar con un flujo de ingresos constante y predecible, y normalmente con un mayor número de pasajeros durante las temporadas valle.
- Red de ventas ampliada: Al distribuir tus billetes para visitas turísticas hop-on hop-off a través de un mayorista, disfrutas de fácil acceso a una amplia red de revendedores.
Este acceso amplía tu alcance a mercados que te costaría abrir por tu cuenta.
- Reducción de los costes de marketing: Los distribuidores, como los mayoristas B2B, se encargan de su propio marketing.
Así que, al vender a través de la red de distribución establecida de tu mayorista, puedes reducir tus esfuerzos internos de marketing y ventas, lo que te ahorra tiempo y recursos
- Proceso de venta simplificado: Los mayoristas B2B gestionan ellos mismos las interacciones con los clientes y las reservas dentro de sus redes de distribución.
Eso significa que hay menos trabajo de ventas para ti.
Como operador que distribuye sus productos a través de un mayorista B2B, puedes agilizar tus procesos de venta y centrarte en ofrecer tus viajes.
Sin embargo, hay que tener en cuenta algunos inconvenientes a la hora de vender a través de revendedores mayoristas B2B.
- Comisiones a pagar: Al igual que las OTA, los revendedores B2B cobran comisiones por las ventas que realizan, lo que puede mermar tus márgenes de beneficio.
- Mensajes de marca limitados: Como los distribuidores B2B gestionan su propio marketing, puede que tengas menos control sobre el mensaje de tu marca en el mercado en general.
- Obligaciones contractuales restrictivas: Los contratos de revendedor pueden limitar tu libertad y flexibilidad para gestionar tu propio precio de las entradas, tus esfuerzos de marketing o tus estrategias de distribución.
En última instancia, los beneficios superan a los retos, y se recomienda distribuir tus visitas turísticas a través de un distribuidor mayorista B2B.
Anunciar tus servicios turísticos en tu oficina de turismo o centro de visitantes
Las oficinas de turismo locales son valiosos socios de distribución para los operadores de autobuses turísticos hop-on hop-off.
Son centros de información de confianza para los viajeros, que ayudan a los turistas que buscan información sobre actividades y experiencias locales en el destino.
Al igual que ocurre con los conserjes de hotel, proporcionar a tu oficina de turismo local material promocional puede influir directamente en la decisión de los turistas de unirse a tu recorrido hop-on hop-off.
Trabajar con los servicios de conserjería de los hoteles locales
Cuando los clientes reservan el hotel de su elección, confían en que el hotel les proporcione una experiencia satisfactoria.
Esta confianza se extiende a las recomendaciones de actividades que pueda hacer el hotel, y aquí es donde unas sólidas relaciones con los servicios de conserjería de los hoteles pueden beneficiar a tu empresa de viajes en autobús hop-on hop-off.
Establecer relaciones con los hoteles, sobre todo los situados en zonas céntricas o muy turísticas, puede dar lugar a recomendaciones directas.
Ofrecer a los conserjes una comisión por la venta de entradas y proporcionarles tus materiales promocionales puede incentivarles a recomendar tus visitas turísticas.
Construye una buena relación de trabajo poniéndoles al día regularmente sobre tus ofertas, y asegúrate de que disponen de la información más actualizada para compartirla con sus clientes.
Consejos para elegir tus estrategias de distribución directa e indirecta
Investiga tu mercado objetivo
Investigar tu(s) tipo(s) de cliente(s) ideal(es) es un primer paso importante en la selección de las mejores estrategias de distribución para tu operación de visitas guiadas en autobús hop-on hop-off.
Tu público objetivo podría incluir visitantes de vacaciones cortas que buscan una forma sencilla de ver tu ciudad o padres con niños pequeños que buscan formas de hacer turismo sin caminar.
Sea cual sea tu tipo o tipos de clientes ideales, investigar dónde y cuándo suelen reservar sus viajes y experiencias te proporcionará información útil sobre las mejores estrategias de distribución para tu negocio.
Distribuir a través de canales orgánicos y de pago
Los canales orgánicos, como un sitio web optimizado para SEO y una presencia atractiva en las redes sociales, construyen una presencia de marca rentable a largo plazo y ayudan a mantener el conocimiento de los clientes.
Los canales de pago -como los anuncios en línea y las asociaciones OTA basadas en comisiones- llegan rápidamente a tu público objetivo, aportando visibilidad inmediata.
También pueden impulsar el tráfico online para aumentar las ventas en periodos punta o en campañas promocionales.
Distribuir las visitas a través de canales orgánicos y de pago garantiza un enfoque equilibrado.
Te ayudará:
- Maximiza la visibilidad entre tu público objetivo
- Aumentar la visibilidad y la penetración en el mercado
- Optimizar el gasto en marketing
- Impulsar un crecimiento constante de los ingresos
Evita la dependencia del canal
La «dependencia del canal» se refiere a una dependencia excesiva de un único canal de distribución.
Es peligroso para los operadores, porque te deja vulnerable a los cambios estacionales y a los cambios en las relaciones comerciales.
Si un porcentaje demasiado alto de reservas, ingresos o clientes procede de un solo lugar, podría causar problemas.
Si te dedicas exclusivamente a cualquiera de las estrategias de distribución enumeradas en este artículo, te arriesgas a la dependencia del canal.
Pero si mantienes una selección de canales de distribución propios y ajenos, evitarás el problema y te protegerás frente a los cambios en las prácticas empresariales.
Para obtener más información sobre cómo adoptar diferentes estrategias de distribución para impulsar tu operación turística hop-on hop-off, ponte en contacto con los expertos de Palisis a través de nuestra página de contacto.