Las visitas guiadas gratuitas pueden ser muy eficaces como estrategia de marketing con pérdidas y pueden generar beneficios.
Pero tienes que ver el panorama completo antes de empezar a organizarlas
Una de las grandes preguntas que se hacen los operadores turísticos es: ¿deberíamos organizar visitas guiadas gratuitas?
Por supuesto, la respuesta es que depende.
Mucho dependerá de tu segmento de mercado, tus precios y tu mercado objetivo.
Tienes que preguntarte qué esperas conseguir con las visitas guiadas gratuitas, cómo afectarán a tu negocio y a qué dificultades puedes enfrentarte.
Las visitas guiadas gratuitas son una tendencia en el sector de las visitas guiadas que ha cobrado fuerza en los últimos años.
Ahora se pueden encontrar en la mayoría de las grandes ciudades y suelen ser recorridos a pie.
Los clientes pagan a través de las propinas y al final, y se espera que esto cubra los costes operativos.
Muchos de los recorridos son un recorrido a pie estándar, pero muchos son también paseos gastronómicos o de graffiti.
Hoy en día, los viajeros entienden cómo funcionan las visitas guiadas gratuitas.
Saben que se espera de ellos una propina más alta, y esperan un recorrido de calidad.
Generalmente, los turistas que las hacen son gente joven o mochileros que buscan descubrir una ciudad en su primer o segundo día en el destino.
Sin embargo, si tienen buenas críticas, también acudirán viajeros más mayores y adinerados y familias.
Utilizar las visitas gratuitas como reclamo
La mayoría de los viajes gratuitos se organizan con uno de estos dos objetivos: para generar pérdidas o para ganar dinero.
Es perfectamente posible hacer ambas cosas.
Ganar dinero suele ser el objetivo de un guía en solitario.
Estas personas sienten pasión por sus intereses y quieren contárselo a todo el que visite su destino.
A las grandes empresas les convendría pensar en ello como una empresa con pérdidas hasta que se solucionen los problemas.
Si ofreces visitas guiadas de lujo, tienes precios elevados o tu mercado objetivo es mayor, las visitas guiadas gratuitas no son algo que debas considerar.
Funcionan mucho mejor para los operadores del mercado medio o de gran volumen que se dirigen a un público más joven.
Sin embargo, no hay ninguna razón por la que no puedas posicionar un circuito gratuito específicamente para turistas mayores o familias.
Los operadores de visitas guiadas de un día también deberían considerar la posibilidad de utilizarlas como una forma de mostrar tus habilidades narrativas.
Cuando realices una visita guiada gratuita como reclamo para el resto de tu negocio, tiene que ser tan buena como cualquiera de tus otras experiencias.
No vas a vender a nadie un producto de mala calidad.
También tienes que tener cuidado con el proceso de upselling.
Una de las principales quejas de los turistas que regresan de un viaje gratuito es que el guía intentó que hicieran más viajes con demasiada frecuencia.
Se trata de un comentario que probablemente no se transmitirá al guía, aunque podría convertirse en una reseña de tres estrellas.
Visita exprés, visitas autoguiadas y asociaciones
Aunque tiene que ser un gran recorrido, podría ser una versión exprés de uno que ya estés realizando.
Por ejemplo, un recorrido a pie de cuatro horas podría acortarse a dos.
Esto aceleraría la planificación y la ejecución.
Pero aún tendrías que comercializarlo y añadirlo a tus listados en las OTAs que utilices.
Otra opción que puedes considerar es asociarte con uno de los proveedores de viajes gratuitos que operan en tu localidad.
Es probable que haya bastantes si trabajas en una gran ciudad.
Van desde plataformas en línea que funcionan como OTAs para los guías que se inscriben, pasando por personas que organizan uno por diversión a través de Airbnb, hasta otros que tienen un pequeño negocio y folletean todos los albergues que encuentran.
Una asociación como ésta podría funcionar mejor si la visita gratuita se realizara por la mañana y terminara cerca del punto de partida de una visita por la tarde, o de tus oficinas.
Eso daría al guía la oportunidad de vender tus productos inmediatamente y dirigirles a tu personal de ventas para obtener más información.
Esto podría ser una opción si organizas recorridos más específicos, como un recorrido gastronómico, o si eres una atracción local.
Por ejemplo, un museo podría pedir que se le incluyera en la ruta con información proporcionada a los visitantes del recorrido.
Un problema en este caso podría ser la medición de los visitantes del recorrido y, por tanto, el pago al guía.
Esto podría gestionarse proporcionando un pequeño código de descuento, pero es más difícil si tu atracción es gratuita.
También querrías un nivel de exclusividad para que el guía no ofrezca alternativas.
Crear visitas autoguiadas gratuitas puede ser una solución.
Existen diversas plataformas de visitas autoguiadas que te ayudarán y guiarán en la creación de tus contenidos.
Estas plataformas van desde ofrecer una solución sencilla mediante texto, imágenes y un mapa, hasta otras mucho más avanzadas con locutores, vídeo e interactividad.
Esencialmente, el concepto es el mismo: el viajero utiliza su teléfono para orientarse por los lugares.
Hay algunos lugares en los que la autoguía puede no ser recomendable.
Un recorrido con el teléfono fuera de Bogotá se convertiría rápidamente en una experiencia interesante para el viajero.
Además de crear el recorrido, tendrías que asegurarte de que puedes cubrirlo con tu marca y añadir más información sobre tus otros productos.
Tener una marca reputada ayudaría a los usuarios a elegir tu recorrido.
Sin embargo, si decides seguir este camino, deberías hacer preguntas al proveedor sobre el número de usuarios activos y cuántos completan un recorrido.
Hay costes de marketing.
Hay que crear una página de producto para el sitio y dedicar tiempo a subir el viaje a las agencias de viajes online.
El mayor gasto de marketing podría ser repartir folletos en los albergues y hoteles locales, ya que es ahí donde muchos de tus clientes te encontrarán, y preguntar a otros viajeros si han hecho el viaje.
¿Qué costes conlleva?
Como tiene que ser tan bueno como cualquier otro recorrido, un recorrido gratuito te costará dinero al principio.
Hay que planificar la ruta, escribir un guión y pagar al guía.
También debes considerar qué guía utilizar.
Un guía mejor, con mucha experiencia, puede traer más negocio, pero les quitará de otros viajes en los que pueden ser más útiles, mientras que un guía nuevo que esté aprendiendo el oficio puede no tener clientes habituales.
También hay costes de marketing.
Hay que crear una página de producto para el sitio y dedicar tiempo a subir el viaje a las agencias de viajes online.
El mayor gasto de marketing podría ser repartir folletos en los albergues y hoteles locales, ya que es ahí donde muchos de tus clientes te encontrarán, y preguntar a otros viajeros si han hecho el viaje.
Otro coste posible y difícil de cuantificar es el riesgo de fraude.
Sin dinero por adelantado, con poco papeleo y con pagos mayoritariamente en efectivo, siempre existe la posibilidad de que un guía se embolsa algo extra para sí mismo.
Si es posible, debe utilizarse un sistema de recibos mediante un punto de venta portátil para llevar un registro de todos los pagos, y puede ser obligatorio en algunas jurisdicciones.
Si te sientes cómodo con ellos y operas en un segmento en el que crees que podría funcionar, entonces deberías considerar la posibilidad de organizar giras gratuitas.
Esboza un plan rápido para hacer una estimación de los costes y ver si es factible, coméntalo con tu equipo y ponlo en marcha.
Los resultados pueden ser lentos al principio, hasta que el marketing haga efecto.
Sin embargo, una vez que lo haga, deberías ver un aumento de las ventas en el resto de tus productos.
Y si todo sale a la perfección, las visitas guiadas gratuitas podrían empezar a dar beneficios.