Der Vertrieb ist ein Bereich, in dem Reiseveranstalter eine Strategie zur Steigerung und Optimierung ihrer Verkäufe entwickeln müssen, um ihre Gewinne zu steigern. Es gibt eine Reihe von Entscheidungen zu treffen, z.B. ob Sie mit einem Online-Reisebüro zusammenarbeiten und wie Sie die Tickets vergeben. Es ist ein Bereich, der kompliziert erscheint, aber durch die Wahl des richtigen Buchungssystems oder Channel Managers werden Sie viele der Probleme unter Ihre Kontrolle bringen.
Das liegt daran, dass es die Aufgabe des Softwareanbieters ist, diese Probleme zu verstehen und Ihnen die Tools zur Verfügung zu stellen, die Sie für den Vertrieb Ihrer Produkte benötigen. Ihr Ansprechpartner im Reservierungssystem kann Ihnen Ihre Fragen beantworten und Sie bei der Auswahl der Angebote beraten. Anbieter von Buchungssoftware können sich auf bestimmte Segmente von Reiseveranstaltern konzentrieren, wie z.B. Hop-on-Hop-off, Bootstouren und kostenlose Touren. Wenn Sie sich für einen Anbieter entscheiden, der sich spezialisiert hat, sollte dieser bereits über die nötigen Verbindungen verfügen.
Ihr Ziel bei der Vertriebsstrategie ist es, Ihre Vertriebskanäle zu diversifizieren, damit Sie nicht von einem einzigen abhängig sind und Ihren Umsatz insgesamt steigern können. Je mehr Kanäle Sie miteinander verknüpfen, desto größer ist die Chance, dass Ihre Zielkunden Sie in Ihren Quellmärkten und an Ihrem Zielort finden können. Wenn Sie sich beispielsweise auf die Laufkundschaft in der Saison verlassen, wird die Erschließung anderer Einnahmequellen und Quellmärkte dazu beitragen, diese Saisonabhängigkeit zu stabilisieren.
Was ist Verteilung?
Der Vertrieb bezieht sich im Allgemeinen auf alle Verkäufe Ihrer Produkte durch einen Dritten. Er bezieht sich speziell auf den Prozess, durch den sie die Produkte erhalten, die sie zum Verkauf anbieten wollen. Der Wiederverkäufer muss Zugang zu Ihren Produkten haben, um sie seinen Kunden zum Kauf anbieten zu können. Bevor die Reisebranche online ging und sich auf Reservierungssysteme verließ, brauchte man ein voll besetztes Backoffice, das den ganzen Tag lang mit den Partnern am Telefon plauderte.
Jetzt ist der Vertrieb viel einfacher und billiger. Das alles kann über das Internet mit Hilfe von Buchungssystemen und Kanalmanagern wie Palisis und TourCMS erfolgen. Diese stellen eine Verbindung zu den Wiederverkäufern her, wie z.B. Online-Reisebüros (OTAs), Agenten, Hotels und anderen Partnern, mit denen Sie zusammenarbeiten möchten. Diese Verbindung wird als API bezeichnet.
Die Informationen werden zwischen dem Wiederverkäufer, dem Channel Manager und Ihrem Buchungssystem übertragen. Dazu gehören Informationen zu Preisen, Kartenkontingenten und Live-Verfügbarkeit. Für bestimmte OTAs wird es weiterhin notwendig sein, sich in ein Extranet einzuloggen, um bestimmte Informationen zu aktualisieren, z. B. Bilder und Reisebeschreibungen.
Die Buchungen werden automatisch in Ihrer Reservierungstechnologie registriert und Ihre Manifeste aktualisiert. Sobald ein Ticketkontingent für einen bestimmten Wiederverkäufer ausverkauft ist (wenn Ihr Reservierungssystem den Verkauf von Plätzen durch Wiederverkäufer beschränken kann), können diese keine weiteren Tickets mehr verkaufen, bis die Anzahl erhöht wird. Wenn eine Tournee ausverkauft ist, sorgt die Live-Verfügbarkeit dafür, dass keine weiteren Tickets für diese Reise verkauft werden.
Viele Reservierungssysteme bieten jetzt eine API-Verbindung zu den wichtigsten OTAs. In den meisten Fällen ist dies alles, was ein kleiner Betreiber benötigt, es sei denn, Sie wollen auf ein schnelleres Wachstum drängen. Ein Channel Manager wird Ihnen helfen, mehr zu erreichen. Diese bieten ein breiteres Spektrum an Verbindungen zu kleineren und spezialisierten Wiederverkäufern und haben oft einen Marktplatz, auf dem Sie neue Partner finden können, die Ihre Tickets verkaufen möchten. Wenn es sich um einen Reiseveranstalter handelt, können Sie vielleicht auch dessen Tickets verkaufen, um Ihre zusätzlichen Einnahmen zu erhöhen.
Die Verteilung umfasst auch Bereiche, über die Sie die Kontrolle haben. Sowohl Verkäufe über Ihre Website als auch Verkäufe durch Verkäufer gehören dazu und sollten bei der Ausarbeitung Ihrer Strategie berücksichtigt werden.
Netto- und Provisionssätze
Die Tarife sind der komplizierteste Teil bei der Entwicklung einer Vertriebsstrategie. Einige Wiederverkäufer, wie z.B. die großen OTAs, bieten allen die gleichen Tarife an, andere Wiederverkäufer verhandeln nur, und wieder andere verhandeln mit großen Unternehmen und bieten kleinen und mittleren Anbietern die gleichen Konditionen. Bevor Sie mit dem Knüpfen von Kontakten beginnen, sollten Sie sich überlegen, welche Preise akzeptabel sind. Dies wird Ihnen bei der Entscheidung helfen, mit welchen Wiederverkäufern Sie zusammenarbeiten sollten oder nicht. Es gibt zwei Arten von Tarifen. Dabei handelt es sich um Nettotarife und provisionspflichtige Tarife.
Die Nettopreise sind Großhandelspreise und werden vom Wiederverkäufer auf den Einzelhandelspreis aufgeschlagen. Wenn dies so vereinbart wurde, erhalten Sie den Nettotarif als Bezahlung und der Wiederverkäufer behält den Aufschlag. Wenn Ihre Reise für 100 € verkauft wird und der Nettokurs 25 Prozent beträgt, erhalten Sie 75 € und der Wiederverkäufer behält 25 €. Diese werden im Allgemeinen verwendet, wenn der Wiederverkäufer die Zahlung mit dem Kunden abwickelt.
Provisionsfähige Tarife werden auch als Rack Rates bezeichnet und beginnen mit dem Verkaufspreis Ihrer Aktivität. Sie zahlen eine Provision an den Vertriebspartner für den Gast, der an Ihrer Tour teilnimmt. Normalerweise haben Sie die Zahlungen mit dem Kunden abgewickelt. Wenn ein Reisebüro oder ein Hotel vor Ort ein Buchungs-Widget verwendet oder jemanden mit einem Tracking-Code auf Ihre Website weiterleitet, erhalten Sie die Zahlung in voller Höhe und zahlen die Provision erst nach dem Zeitpunkt der Reise. Wenn Ihre Tour für 100 € verkauft wird und der Provisionssatz 25 Prozent beträgt, erhalten Sie 100 € und zahlen dem Wiederverkäufer 25 €.
OTAs
Für die meisten Anbieter von Erlebnissen ist der Anschluss an Online-Reisebüros wie GetYourGuide, Viator und Klook der Hauptgrund für ihren Wunsch nach Online-Vertrieb. Dies sind die Hauptakteure auf einem riesigen Markt. GetYourGuide zum Beispiel ist heute 2 Milliarden Dollar wert und hat seit seiner Gründung im Jahr 2009 80 Millionen Tickets verkauft. OTAs sind für kleinere und neu gegründete Reise- und Erlebnisveranstalter nützlicher als für solche mit einer etablierten Marke und einem starken Vertriebsnetz. Wenn Sie ein Erlebnisanbieter sind, der in einem bestimmten Markt arbeitet, wird es spezialisierte OTAs geben, die Ihre Produkte verkaufen.
Die OTAs übernehmen das gesamte Marketing für Sie. Ihr Ziel ist es, so viel wie möglich zu verkaufen und sie haben Marketingbudgets, die Ihre um ein Vielfaches übersteigen. Sie werden in der Lage sein, Kunden und Märkte zu erreichen, die Sie nicht erreichen können, ohne einen großen Aufwand zu betreiben. Das kann aber auch gegen Sie arbeiten. Es besteht die Möglichkeit, dass Sie Anzeigen für Ihre Produkte oder ähnliche Produkte in Suchmaschinen sehen, die mit Ihrer Website direkt um Klicks konkurrieren, und diese können eine höhere Provision verlangen, um Ihre Sichtbarkeit zu erhöhen. Einige Betreiber betrachten die OTA-Provision als Marketingkosten, während andere sie verabscheuen.
Es gibt zwei Hauptmethoden für den Verkauf von Tickets über einen OTA. So können Sie ihnen erlauben, Ihr gesamtes Inventar zu verkaufen, was als freier Verkauf bezeichnet wird, oder die Anzahl der Tickets, die sie verkaufen können, durch eine Ticketzuteilung begrenzen. Ein Unternehmen, das gerade erst anfängt, sollte sein gesamtes Inventar bei den OTAs platzieren, während diejenigen, die bereits etabliert sind, mehr Kontrolle ausüben sollten. Denn ein Reiseveranstalter, der schon länger im Geschäft ist, weiß, wie viele Plätze er über seine Hauptkanäle verkaufen kann, und wird den OTA nutzen, um den Rest der Plätze zu füllen.
Das liegt auch daran, dass ein OTA für jeden Verkauf eine Provision verlangt. Das kann bis zu 30 % des gesamten Verkaufspreises ausmachen, was Ihre Gewinnspanne erheblich schmälert. Einige werden auf der Parität der Zinssätze oder Preise bestehen. Das bedeutet, dass Sie ihnen denselben Preis anbieten müssen, den Sie direkt an Ihre Kunden verkaufen. Es gibt auch Probleme mit dem Mangel an Kundeninformationen, die man von OTAs erhält, was die Vorbereitungen für das Erlebnis, den Kundenservice und das Marketing behindern kann.
B2B-Vertrieb
Der Business-to-Business (B2B)-Vertrieb kann eine hervorragende Möglichkeit sein, Ihren Umsatz zu steigern. In diesem Fall stellen Sie Ihre Produkte einem Unternehmen zur Verfügung, das seine Verbindungen nutzt, um Ihr Inventar an andere Reiseveranstalter weiterzugeben. Diese Reiseveranstalter werden dann direkt an die Verbraucher verkaufen.
Größere Hotelketten, Agenturen und Destination Management Companies (DMCs) können mit ihrem eigenen System oder B2B-Wiederverkäufern arbeiten, um Aktivitäten für ihre Gäste zu buchen. Dazu gehören Flight Centre, das sich mit der TourCMS-API verbindet, und HotelBeds, ein B2B-Vertriebspartner für Hotels, die Aktivitäten, Transfers und mehr über Beyond the Bed verkaufen. Die Attraction World Group, die nach eigenen Angaben mehr Touren und Aktivitäten als Eintrittskarten für Attraktionen verkauft, arbeitet mit DMCs, Reisebüros, Fluggesellschaften und Bahnunternehmen zusammen.
Die Verbindung zu einem B2B-Distributor ist über einen Channel Manager ganz einfach. Diese werden die wichtigsten B2B-Vertriebshändler für Touren und Aktivitäten bereits angeschlossen haben. Was Sie überprüfen müssen, sind die Vertragsabschlüsse und die gezahlten Provisionen. HotelBeds zum Beispiel handelt jeden einzelnen Vertrag mit einem Betreiber separat aus, während andere einen pauschalen Satz von Bedingungen und Konditionen verwenden.
Stadtpässe
City-Pässe finden Sie in großen Reisezielen. Ein Reisender kauft einen Pass, der eine bestimmte Anzahl von Tagen abdeckt und Eintritt oder Ermäßigungen für Attraktionen, Touren und Aktivitäten beinhaltet. Eine Studie von Arival hat ergeben, dass 2019 30 Millionen Besuche mit einem Pass gemacht wurden. Sie geben den Betreibern die Möglichkeit, neue Kunden sowohl in den Quellmärkten als auch in den Zielmärkten zu finden. Im Allgemeinen sind sie für Attraktionen und Museen gedacht, aber sie können auch sehr nützlich sein für Touren mit hohem Besucheraufkommen, wie z.B. Hop-on-Hop-off- und Wandertouren.
GoCity, CityPass und Sightseeing Pass sind die bekanntesten. Die Attraction World Group hat auch ihren Open Pass. Viele Städte haben auch ihre eigenen Pässe entwickelt, wie z.B. den New York Pass und den London Pass, die GoCity als Technologieanbieter nutzen. Da es sich bei den Pässen um eigenständige Marken handelt, gibt es dort mehr Qualitätskontrollen als bei einem OTA. Sie arbeiten auch eher mit groß angelegten Aktivitäten. Aus diesem Grund ist es wahrscheinlicher, dass die Bedingungen ausgehandelt werden.
Agenturen, Hotels und Reiseveranstalter
Eine weitere Möglichkeit, mit Agenten, Hotels, DMCs und anderen unabhängigen Wiederverkäufern in Kontakt zu treten, ist ein Marktplatz, der in der Regel von einem Channel Manager wie TourCMS bereitgestellt wird. So können Sie direkt mit denjenigen in Kontakt treten, für die Sie sich interessieren. Der Wiederverkäufer erhält über ein Online-Portal Zugang zu Ihrem Produktbestand.
Dieses Portal verbindet sich mit Ihrem Reservierungssystem auf die gleiche Weise wie ein OTA und führt sehr ähnliche Funktionen aus, nur in kleinerem Umfang. Einige Vertriebskanalmanager bieten eine Vertragslösung an, die sowohl Sie als auch der Wiederverkäufer akzeptieren müssen, während andere Ihnen die Möglichkeit geben, Ihre Verträge auszuhandeln und zu vereinbaren. Dies kann auch mit Agenten, Hotels und anderen Wiederverkäufern geschehen, zu denen Sie bereits Beziehungen unterhalten, die aber noch nicht auf einem Marktplatz vertreten sind.
Direkter Online-Verkauf
Ihre Website ist wahrscheinlich der profitabelste Bereich für den Vertrieb. Es entstehen Kosten für die Gestaltung, die Einrichtung, den Betrieb und das Marketing. Allerdings müssen Sie keine Provision zahlen. Marketing und ein attraktives Design, das die Konversionsrate erhöht, sind oft die Stolpersteine, wenn es darum geht, eine erfolgreiche Website zu betreiben.
Sie wollen sicherstellen, dass Sie sowohl über Suchmaschinen als auch über soziale Medien Traffic erhalten. Dazu müssen Sie Blogs schreiben, um Besucher über beide Kanäle auf Ihre Website zu leiten, während Sie gleichzeitig daran arbeiten, Ihre Reichweite in den sozialen Medien zu vergrößern. Wenn es sinnvoll ist, in sozialen Netzwerken und in der Suche zu werben, tun Sie das. Wenn die Kunden erst einmal auf Ihrer Website sind und sich von Ihren hervorragenden Inhalten inspirieren lassen, muss die Website ihnen den Kauf so einfach wie möglich machen.
Es sollte möglich sein, von Ihren inspirierenden Inhalten mit einem Klick auf die Verkaufsseiten zu gelangen, und von dort aus sollte es so wenig Stolpersteine wie möglich geben. Ihr Ziel ist es, dass der Kunde Ihre Website bis zum Abschluss des Kaufs geöffnet hält und keine weitere Suche startet. Versuchen Sie, alle möglichen Hindernisse aus dem Weg zu räumen und alle erforderlichen Informationen auf einer einzigen Seite zu sammeln, einschließlich der Verzichtserklärungen. Denken Sie jedoch daran, dass eine Konversionsrate von 4 % in der Reisebranche hervorragend ist und Sie nur so viel optimieren können, wie Sie wollen, bevor Sie Ihre Zeit verschwenden.
Direkter Offline-Verkauf
Vergessen Sie nie, dass auch der Offline-Verkauf Teil einer Vertriebsstrategie ist. Das sind alle Verkäufe, die einer Ihrer Mitarbeiter persönlich, per Telefon oder E-Mail tätigt. Viele Betreiber, die schon eine Weile im Geschäft sind, sollten dies im Griff haben. Aber es gibt immer Möglichkeiten, die Effizienz zu verbessern, indem man vernetzte Handheld- oder Desktop-POS-Geräte und Selbstbedienungskioske einsetzt. Diese können im Einzelhandel und für den Straßenverkauf verwendet werden.
Das POS-System verbindet sich in Echtzeit mit Ihrem Buchungssystem, so dass alle verkauften Tickets automatisch an jedem Standort aktualisiert werden, um sicherzustellen, dass Sie nicht zu viel verkaufen. Dies ermöglicht auch eine sofortige Analyse bestimmter Faktoren, z. B. nach Standort. Handheld-Geräte enthalten ein GPS-Gerät, das seinen Standort meldet. Wenn Sie einen plötzlichen Umsatzanstieg feststellen, ist es einfach, einen neuen Verkäufer in dieses Gebiet zu schicken, um davon zu profitieren.
Ein weiterer Faktor, bei dem sie helfen, ist die Verwaltung von Warteschlangen und Personal. Selbstbedienungskioske ermöglichen es Ihnen, Ihr Personal für andere Bereiche einzusetzen, während effiziente POS-Geräte mit Live-Produkten Ihnen helfen, die Warteschlangen zu verkürzen. Sie reduzieren den Betrug, indem sie jede erhaltene Zahlung und jedes gedruckte Ticket verfolgen. Und sie helfen mit Anreizen. Zu Beginn jeder Schicht meldet sich der Verkäufer an und alle Verkäufe werden in seinem individuellen Bericht erfasst. Dies kann so eingerichtet werden, dass angezeigt wird, wie nahe der Verkäufer seinem Ziel auf dem Gerät ist, während er eingeloggt ist.