Der Einsatz von Dritten für den Vertrieb von Produkten war schon immer Teil eines Reiseveranstalters, auch wenn er vielleicht nicht immer als Vertrieb bezeichnet wurde. Die Reiseveranstalter haben schon immer über Hotels, Reisebüros und Destinationsmarketingorganisationen verkauft. Das Internet hat den Vertrieb erleichtert und das Verkaufsvolumen erhöht. Warum also mit einem B2B-Wiederverkäufer zusammenarbeiten?
Erstens: Was ist ein B2B-Wiederverkäufer? Das sind Unternehmen, mit denen Sie vereinbart haben, Ihre Produkte an andere Reiseveranstalter zu verkaufen. Diese Reiseveranstalter verkaufen dann Ihre Produkte an ihre Kunden. HotelBeds zum Beispiel wird Ihre Aktivitäten an sein Netzwerk von Unterkunftsanbietern weiterleiten, die sie an ihre Gäste verkaufen werden. Es werden Provisionen erhoben, die vereinbart werden müssen. Hier können Sie mehr darüber lesen, was ein B2B-Wiederverkäufer tut.
Zweitens: Wenn Sie ein kleiner oder neuer Betreiber sind, ist es unwahrscheinlich, dass Sie bereits mit einem B2B-Wiederverkäufer arbeiten müssen oder wollen. Es gibt wichtigere Dinge auf Ihrem Teller, wie z.B. sicherzustellen, dass Ihre Erfahrungen so gut wie möglich sind und dass Ihr Unternehmen stabil ist und zu wachsen beginnt. Steigern Sie Ihren Umsatz, indem Sie Ihren Vertrieb über Online-Reisebüros (OTA) starten und ein Buchungssystem wählen, das Ihren Anforderungen entspricht. Sobald Ihr Unternehmen wächst und mehr Verkäufe abwickeln kann, können Sie anfangen, über Channel Management und B2B-Verkäufe nachzudenken.
Steigern Sie Umsatz und Marktreichweite
Reise- und Aktivitätsveranstalter möchten sich mit B2B-Wiederverkäufern verbinden, um ihre Marktreichweite, ihr Umsatzvolumen und ihre Rentabilität zu steigern. B2B-Wiederverkäufer bieten ein Vertriebsnetz, die Technologie und das Know-how, um den Umsatz zu steigern. Sie nehmen eine Provision, aber diese ist vergleichbar mit der eines OTA. Möglicherweise können Sie diese Provision mit dem Wiederverkäufer aushandeln, abhängig von Ihrem Verkaufsvolumen.
Verbindung zu einem B2B-Netzwerk
Am B2B-Verkauf sind viel mehr Beteiligte beteiligt als am Direktverkauf an Verbraucher. Das liegt daran, dass diese auf organisatorischer Ebene stattfinden. Sie versuchen nicht, jemanden zu überreden, Ihre Reise zu machen, sondern ein Unternehmen, das viele Ihrer Reisen verkauft. Wenn Sie Ihre Erlebnisse über viele verschiedene Unternehmen verkaufen würden, müssten Sie eine Menge langwieriger Verhandlungen führen. B2B-Wiederverkäufer haben diese Arbeit bereits erledigt.
B2B-Verkäufe sind wesentlich gezielter als B2C-Verkäufe. Die etablierten B2B-Wiederverkäufer haben jahrelang Touren und Erlebnisse und oft auch andere Produkte über ihr Netzwerk verkauft. Sie haben Beziehungen und Vertrauen zu den Unternehmen aufgebaut, die direkt an die Verbraucher verkaufen. Dazu gehört es, die wichtigsten Interessengruppen zu kennen und oft große Investitionen zu verwalten.
Ein B2B-Wiederverkäufer wird sich auf ein bestimmtes Marktsegment konzentrieren. Nehmen Sie die Beispiele in diesem Artikel: HotelBeds, Attraction World Group und Flight Centre. Jeder von ihnen weiß genau, was seine Kunden wollen. Daher bringen B2B-Wiederverkäufer jahrelanges Fachwissen mit. Sie können Sie beraten, was erforderlich ist, um mehr Produkte auf ihrem Markt zu verkaufen.
Es ist dieses Netzwerk und diese Erfahrung, die Reiseveranstalter nutzen wollen. Einige große und erfahrene Betreiber werden bereits über ein ähnliches Netzwerk verfügen, aber viele werden nicht die Zeit gehabt haben, ein so umfangreiches Netzwerk aufzubauen. Die Verbindung mit einem B2B-Wiederverkäufer macht das einfacher.
Reduzieren Sie die Kosten für den Verkauf
Weil es einfacher ist und die Arbeit bereits erledigt wurde, ist die Provision, die Sie für die Verbindung mit einem B2B-Wiederverkäufer zahlen, viel geringer als die Gesamtkosten für den Aufbau eines solchen Netzwerks. Der Wiederverkäufer arbeitet mit Skaleneffekten, die der durchschnittliche Reiseveranstalter nicht hat.
B2B-Verkäufe sind von Natur aus kostspieliger als B2C-Verkäufe. Dies liegt wiederum an der Anzahl der beteiligten Entscheidungsträger und der Länge der Bearbeitungszeit, die sie benötigen. Ein Gast wird sich innerhalb weniger Tage, wenn nicht sogar Minuten, entschieden haben. Die Einigung auf eine einzige Partnerschaft kann Monate dauern, zusammen mit all dem Papierkram, der vorbereitet und anwaltlich bearbeitet werden muss.
Die Verhandlungen mit einem B2B-Wiederverkäufer und die Herstellung einer Verbindung zu ihm nehmen Zeit in Anspruch, müssen aber für jeden Wiederverkäufer nur einmal durchgeführt werden. Und jeder Wiederverkäufer wird Sie mindestens mit Hunderten von weiteren Unternehmen in Verbindung bringen.
Zugangstechnologie
B2B-Wiederverkäufer haben nicht nur ihre Netzwerke aufgebaut, sondern auch jahrelang an der Technologie gearbeitet, die für den Verkauf und die Unterstützung ihrer Kunden auf beiden Seiten erforderlich ist. Dabei handelt es sich oft um ein Portal oder Extranet und eine API für Betreiber und Dritte. Es ähnelt dem, was Sie von einem OTA erwarten würden, kann aber etwas andere Informationen enthalten, so wie sich GetYourGuide von Viator unterscheidet.
Da B2B-Wiederverkäufer auf einen bestimmten Markt spezialisiert sind, haben sie Tools entwickelt, die auf diese Bedürfnisse zugeschnitten sind. Die von Attraction World verwendeten Systeme sammeln andere Informationen als die von Flight Centre verwendeten. Dies erfordert ein wenig Arbeit Ihrerseits, um Ihre Reisen einer neuen Verbindung zuzuordnen.
Bei so vielen verschiedenen Wiederverkäufern, die jeweils unterschiedliche Systeme verwenden, können Reiseveranstalter, die sich mit vielen verbinden möchten, ein Channel Manager Tool wie TourCMS verwenden. Channel Manager haben bereits die Verbindungen und Beziehungen aufgebaut, die für viele Wiederverkäufer erforderlich sind. Diese werden mit Ihrem Buchungssystem verbunden und können von Anbietern von Reservierungssystemen, wie TourCMS und Palisis, erstellt werden.
Einige Channel Manager bieten auch eine eigene Form des B2B-Vertriebs an, den sogenannten Marktplatz. So können Sie neue Unternehmen finden, mit denen Sie Verträge abschließen können. Diese Unternehmen sind oft kleiner als B2B-Wiederverkäufer, aber Sie werden wahrscheinlich aus bestimmten Gründen mit ihnen zusammenarbeiten wollen, zum Beispiel wegen ihres Kundenstamms.
Erhöhte Marketing-Reichweite
So wie Sie vielleicht sehen, dass ein OTA eines Ihrer Produkte manchmal auf eine Art und Weise vermarktet, die lästig sein kann, so können auch B2B-Wiederverkäufer Ihr Unternehmen für ihr Marketing nutzen. Dies wird jedoch auf ihre Kunden abzielen, bei denen es sich um Reisebüros oder Hotels handeln kann. Dabei handelt es sich nicht um programmatische Anzeigen in sozialen Medien oder Suchmaschinen, und es ist weniger wahrscheinlich, dass sie Ihre direkten Verkäufe, die Sie online tätigen möchten, kannibalisieren.
In den meisten Fällen wird dies in der Form geschehen, dass Ihr Branding in den Bereich Partnerschaften auf der Website und in den Marketingmaterialien aufgenommen wird. Der B2B-Wiederverkäufer wird Ihren Markenwert nutzen, um seine eigene Marke aufzuwerten und neue Kunden zu gewinnen. Dies kann die Sichtbarkeit Ihrer Marke verbessern. Bestimmte Produkte können manchmal aufgrund ihrer Leistung hervorgehoben und beworben werden. Diese werden direkt an ihre Kunden weitergeleitet, die daran interessiert sein könnten.
Die Kunden des Wiederverkäufers können Ihre Produkte an ihre Kunden vermarkten. Dies kann in Regionen sein, zu denen Sie keinen Zugang haben. Dies ist jedoch der Fall, wenn Sie Wiederverkäufer nutzen, um Zugang zu Unterkünften oder Transportanbietern an Ihrem Standort zu erhalten. Einige werden Ihr Branding verwenden, andere nicht. Wenn Sie eine starke Marke haben und Ihnen dies wichtig ist, können Sie die Bedingungen Ihres Vertrags überprüfen.
Neue Erkenntnisse
Einige B2B-Wiederverkäufer bieten ihre eigenen Tools zur Analyse der von Ihren Verkäufen generierten Informationen an. Nicht alle, aber viele der Daten werden auch von Ihrem Buchungssystem und Ihrem Channel Manager erfasst, falls Sie einen solchen verwenden.
Der Hauptzweck dieser Daten ist es, Ihnen dabei zu helfen, Ihren Umsatz über die Plattform zu steigern. Diese Informationen können jedoch sehr nützlich sein, denn B2B-Wiederverkäufer sind auf einen bestimmten Bereich spezialisiert. So können Sie beispielsweise einen Wiederverkäufer einsetzen, um einen Markt in einer bestimmten Region zu erschließen, in der eine andere Sprache gesprochen wird. Die von Ihnen gesammelten Daten könnten Ihre Marketingbemühungen verstärken und zu direkten Verkäufen von diesem Standort aus führen.
Kundenbetreuung
Wie bei den OTAs können Sie auch von den verschiedenen B2B-Wiederverkäufern einen unterschiedlich guten Kundenservice erwarten, wenn Sie Unterstützung benötigen. Sie bieten auch verschiedene Möglichkeiten, die Buchung eines Kunden zu verwalten und ihm Service zu bieten.
Wenn Sie mit einem gut gewarteten Buchungssystem arbeiten, werden die technischen Probleme, auf die Sie stoßen, in der Regel von diesem in Zusammenarbeit mit dem B2B-Wiederverkäufer gelöst. Für Betreiber ist es eine Frage der Meldung des Problems an den Kundenbetreuer.
Sie sollten Fragen zum Kundenservice in Bereichen wie der Zuordnung von Produkten zu den Systemen der Wiederverkäufer und Zahlungen stellen, wenn Sie beginnen, die Möglichkeiten eines B2B-Wiederverkäufers zu erkunden. Nehmen Sie sie nicht unbedingt beim Wort – natürlich werden sie sagen, dass sie einen guten Kundenservice haben oder Pläne für eine Vergrößerung haben. Prüfen Sie Bewertungen und suchen Sie nach anderen Anbietern, die ihre Produkte über sie vertreiben. Ihre Kontakte in Ihrem Buchungssystem und Ihr Channel Manager werden ebenfalls eine gute Idee haben.
Die Betreiber werden unterschiedliche Erwartungen an den Kundenservice für ihre Gäste haben. Einige werden es selbst durchführen wollen, während andere froh sind, wenn sie ihre Arbeitslast reduzieren und den Wiederverkäufer damit beauftragen können. Auch hier gilt: Prüfen Sie die Situation, bevor Sie eine Entscheidung treffen.
Was ist erforderlich, um einen B2B-Wiederverkäufer zu nutzen?
Mittlere und große Betreiber, die über mehrere Wiederverkäufer verkaufen möchten, benötigen ein Channel Management. Dadurch verringert sich der Arbeitsaufwand für die Verbindung zu den einzelnen Systemen und die Verwaltung und Analyse der Verkäufe wird einfacher. Channel Manager können auch mehr Verbindungen herstellen, als Sie gedacht haben.
Recherchieren Sie jeden Händler gründlich. Was ist ihr Markt, welche Tarife bieten sie an, und über wie viele Unternehmen verkaufen sie? Sie sollten den Wiederverkäufer direkt, andere Reiseveranstalter, die mit ihm zusammenarbeiten, und Ihr Buchungssystem oder Ihren Channel Manager fragen. Auch wenn Sie sich darauf verlassen können, dass Ihr Channel Manager die technische Seite regelt, sollten Sie sich nach der Zuverlässigkeit der Technologie eines Wiederverkäufers und nach der Wartung seiner API erkundigen. Wenn dies nicht der Fall ist, kann sich dies auf Ihren Umsatz auswirken und bedeuten, dass Ihre Arbeit umsonst war.
Wenn Sie sich für einen B2B-Wiederverkäufer entscheiden, müssen Sie dessen Vertragsgestaltung verstehen. Verwenden sie ein Direktmodell oder einen Großhandel? Wer ist der eingetragene Händler? Werden Sie mit Nettotarifen oder provisionspflichtigen Tarifen arbeiten? Die Antworten auf diese Fragen werden sich auf unterschiedliche Weise auf Ihr Unternehmen auswirken. Mehr darüber können Sie hier lesen.