Wenn Sie in der Tourismusbranche tätig sind, wissen Sie, dass Veränderung der Name des Spiels ist.
Aber der Wandel ist nicht immer einfach.
Wir haben beobachtet, wie die wachsenden Herausforderungen, die sich aus der Abhängigkeit von Online-Reisebüros (OTAs) ergeben, sowie die sinkenden Gewinnspannen und der steigende Stresspegel Reiseveranstalter und Eigentümer auf der ganzen Welt treffen.
Egal, wo sie sich befinden, unser Rat ist immer derselbe:
Es ist an der Zeit, dass Sie über eine Diversifizierung Ihrer Geschäftsmodelle nachdenken.
Eine dieser Diversifizierungen ist die Stärkung Ihrer Einnahmen durch Unternehmensreisen.
Unternehmensreisen bieten ernstzunehmende strategische Vorteile und helfen Ihnen dabei, Ihren Umsatz zu steigern. Sie sind einfacher zu koordinieren, machen mehr Spaß und sorgen für höhere Gewinnspannen durch Weiterempfehlungen und wiederkehrende Gruppen.
Damals, im Jahr 2022, verließ ich die Arival 360 Konferenz in Las Vegas mit brummenden Ohren und einer lebhaften Phantasie.
Wir hatten schon seit fast einem Jahrzehnt über Unternehmensreisen gesprochen, aber jetzt kam richtig Schwung in die Sache.
Wir haben uns in die Materie eingearbeitet und damit begonnen, maßgeschneiderte Rahmenprogramme für unsere Kunden zu entwickeln, damit sie Firmenreisen anbieten können. Wir haben unseren Kunden gezeigt, wie sie ihr Angebot, ihre Botschaften und ihren Gewinn weiter ausbauen können.
Wir haben diese Ideen weiterentwickelt und konnten einige erstaunliche Ergebnisse verzeichnen .
Im Folgenden möchten wir Ihnen einen kurzen Leitfaden an die Hand geben, der Ihnen zeigt, wie Sie mehr Unternehmensreisen anbieten und sich dabei auf die Erzielung qualitativ hochwertiger, konstanter Einnahmen konzentrieren können.
Schritt 1: Verstehen Sie die Nachfrage auf dem Unternehmensmarkt
Seit der COVID-19-Pandemie haben sich die Budgets der Unternehmen immer mehr von den traditionellen Büroausgaben wie der Miete weg und hin zu teambildenden Maßnahmen verschoben.
Mit der zunehmenden Zahl verteilter Arbeitsplätze ist es wichtiger denn je, die Mitarbeiter an anderen Standorten zu beschäftigen und zufrieden zu stellen.
Diese Verlagerung des Schwerpunkts führt dazu, dass Unternehmen verstärkt in ihre Organisationskultur und die Entwicklung ihrer Teams investieren.
Lisa Lavelle von Catalina Tours erzählte von Gästen, die während einer ihrer Touren zum ersten Mal Teammitglieder persönlich getroffen haben.
Dieser Trend unterstreicht den zunehmenden Bedarf an persönlichen Teambuilding-Veranstaltungen, vor allem, wenn die Arbeit aus der Ferne immer mehr an Bedeutung gewinnt.
Jüngste Ergebnisse von McKinsey und Gallup unterstreichen diesen Wandel:
- 35% der Arbeitnehmer haben heute die Möglichkeit, ganztags von zu Hause aus zu arbeiten, was für Unternehmen eine große Chance darstellt, regelmäßige Betriebsausflüge zu organisieren.
- 23% der Mitarbeiter arbeiten in Teilzeit von zu Hause aus, was auf einen Bedarf an flexibler Planung von Gruppenveranstaltungen hinweist.
- 21% der Telearbeiter berichten von Produktivitätseinbußen aufgrund von Isolation, was die Bedeutung von Retreats zur Teambildung weiter unterstreicht.
Da sich die Unternehmen an diese neue Dynamik anpassen, ist zu erwarten, dass die Investitionen zur Stärkung des Teamzusammenhalts und zur Förderung einer positiven Kultur der Telearbeit weiter zunehmen werden.
Schritt 2: Berücksichtigen Sie den finanziellen Anreiz
Die Umstellung auf Unternehmensgruppen ist nicht nur gut für die psychische Gesundheit, sondern auch ein strategischer Schritt, der sich positiv auf das Geschäftsergebnis auswirkt.
Bedenken Sie den Unterschied: Ein typischer Tourist gibt vielleicht 400 Dollar für Tickets aus und kehrt nicht zurück, während ein Firmenkunde 2.500 Dollar für eine Gruppenbuchung ausgeben könnte.
Touristen beenden in der Regel ihr Erlebnis, ohne sich weiter zu engagieren, aber Firmenkunden können mit den richtigen CRM-Automatisierungen profitabler sein, was zu mehr Erfolg führt:
- 20% mehr Wiederholungsbuchungen
- 15% bei abteilungsübergreifenden Buchungen
- 10% mehr externe Weiterempfehlungen an Kollegen
- 5% mehr Einzelbuchungen von Unternehmensteilnehmern
Bieten Sie weiterhin öffentliche Führungen an, aber wenn es um Investitionen in das Wachstum Ihres Unternehmens geht, kann diese Verlagerung des Kundenfokus die Rentabilität erheblich steigern.
Unternehmensgäste bieten eine höhere Rendite, bringen höhere Einnahmen pro Buchung und bieten Möglichkeiten für vorhersehbare, zukünftige Buchungen.
Eine Tour hat sein Geschäft komplett verändert und den Umsatz mit Firmengruppen von weniger als 5% auf heute über 60% gesteigert.
Da immer mehr Unternehmen den Wert von Teambuilding-Aktivitäten erkennen, wird die Nachfrage nach Gruppenveranstaltungen für Unternehmen wahrscheinlich steigen, was eine lukrative Gelegenheit für Reiseveranstalter darstellt.
Um den potenziellen Anstieg Ihrer Einnahmen durch Unternehmensgruppen zu ermitteln, gehen Sie folgendermaßen vor:
- Schätzen Sie die maximale Anzahl der Gruppen, die Sie monatlich empfangen können.
- Berechnen Sie den Umsatz für eine durchschnittliche Gruppe von 20 Personen.
- Multiplizieren Sie dies mit 12, um eine jährliche Projektion zu erhalten.
Schritt 3: Wählen Sie Ihren einen Zielgast
Es gibt drei häufige Hindernisse, die Reiseveranstalter davon abhalten, sich auf Unternehmensgruppen einzulassen:
- Zeitliche Beschränkungen
- Fehlende Anbieterunterstützung für große Gruppen
- Fehlen eines klaren Weges für den Einstieg
Diese Hindernisse können entmutigend erscheinen, aber mit dem richtigen Ansatz sind sie überwindbar.
Ein weiteres häufiges Problem ist die Tendenz, Unternehmensgruppen als Ganzes anzusprechen, anstatt sich auf Einzelpersonen innerhalb dieser Gruppen zu konzentrieren.
Ein Mann, der als einer der Großväter der Werbung gilt, hatte das berühmte Zitat: „Wir können nicht Tausende von Menschen ansprechen . [customers] bis wir lernen, wie man einen gewinnt.“
Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass Sie nicht an ein Unternehmen verkaufen, sondern an eine Person in diesem Unternehmen. Oft reicht es aus, den ersten wichtigen Kontakt herzustellen, um eine Kettenreaktion auszulösen.
Finden Sie die erste Person, mit der Sie sprechen können, und der Rest wird folgen.
Anstatt zu versuchen, an ein ganzes Unternehmen zu verkaufen, beginnen Sie mit einer Person.
Konzentrieren Sie sich auf die Planung und Durchführung eines erfolgreichen Verkaufs an eine Einzelperson.
Indem Sie Ihren Ansatz vereinfachen und sich an bestimmte Personen wenden, können Sie diese Hindernisse überwinden und den lukrativen Markt der Gruppenveranstaltungen für Unternehmen erschließen.
Um herauszufinden, welche Person, machen Sie es jemand:
- Sie können tatsächlich erwerben.
- Gibt am meisten pro Transaktion aus.
- Bleibt am längsten bei Ihnen.
- Verfügt über ein großes Empfehlungsnetzwerk.
- Wird am meisten profitieren.
- mit dem Sie tatsächlich arbeiten möchten.
Schritt 4: Führen Sie ein Gespräch mit der Person
Es wird ein einseitiges Gespräch sein, denn Ihre Webseite übernimmt das Reden für Sie, aber es ist trotzdem ein Gespräch.
Es gibt einen Irrtum, den viele Unternehmen bei der Erstellung von Websites immer noch begehen – sie bauen sie als digitale Geschäfte auf.
Ich möchte, dass Sie einen digitalen Verkäufer aufbauen.
Der Unterschied besteht darin, dass der digitale Shop alle Ihre Angebote präsentiert, als würden Sie in einem Geschäft einkaufen.
Aber eine Seite, die wie ein digitaler Verkäufer gestaltet ist, nimmt Sie an die Hand.
Sie erzählt Ihnen all die Dinge, die Sie hören möchten, und hilft Ihnen, die nächsten Schritte auf Ihrer Kaufreise zu unternehmen.
Aus diesem Grund sollten Sie auf Ihrer Website eine Seite speziell für Unternehmensgruppen einrichten.
Keine Seite für private Gruppen, auf der Sie über ein privates Erlebnis sprechen, das großartig für Junggesellinnen, Studentengruppen, und oh!
Oh ja, auch für Firmengruppen.
Nein.
Wir müssen sie mit mehr Respekt behandeln.
Sie müssen ein besseres Gespräch mit ihnen führen.
Geben Sie Unternehmensgruppen ihre eigene Seite.
Geben Sie Ihrem „digitalen Verkäufer einer Website“ die Möglichkeit, das richtige Gespräch mit Ihrem einen potenziellen Zielgast zu führen.
Und wenn das der Fall ist, dann sollten Sie sich nicht auf Ihr Angebot konzentrieren.
Das Gespräch, das ich auf der Webseite führen möchte, dreht sich um warum diese Person bei Ihnen buchen möchte.
Hier sehen Sie, wie die Seite auf der linken Seite eher wie ein digitales Geschäft aussieht: Sie bietet eine Liste von Optionen an.
Die Seite auf der rechten Seite, die von UpLevel Tourism erstellt wurde, zeigt den Wert des Erlebnisses auf.
Schritt 5: Machen Sie es jemandem leicht, „Ja“ zu sagen
Ich möchte nicht, dass Sie Ihre Touren an ein Unternehmen verkaufen.
Ich möchte auch nicht, dass Sie den Unternehmen ein völlig individuelles Erlebnis bieten.
Ich möchte, dass Sie neue Pakete speziell für Unternehmensgruppen erstellen.
Allzu oft verwechseln die Anbieter „individuell“ als Teil ihres Wertes.
Ich würde es lieber sehen, wenn Sie Ihr Angebot so verpacken, dass es ein bestimmtes Problem löst, anstatt sich auf „individuell“ als Teil Ihres Wertversprechens zu verlassen.
Stellen Sie sich vor, Sie kaufen Sandwiches für alle bei der Arbeit.
Wollen Sie wirklich über die Art von Fleisch, Käse, Brot und Gewürzen für jedes Sandwich diskutieren?
Dafür haben Sie keine Zeit, und die Leute in den Unternehmen, mit denen Sie sprechen, auch nicht.
Ich möchte, dass Sie es so einfach machen wie die Bestellung eines günstigen Essens.
Machen Sie es ihnen so leicht wie möglich, „Ja“ zu sagen.
Das können Sie tun, indem Sie Pakete schnüren, die auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind.
Indem Sie auf spezifische Bedürfnisse mit klar definierten Paketen eingehen, vereinfachen Sie den Entscheidungsprozess für Ihre Kunden und machen es ihnen leichter, den Wert einer Buchung bei Ihnen zu erkennen.
Schritt 6: Aufsuchen.
Aufsuchen.
Sobald Sie eine Seite auf Ihrer Website mit der richtigen Konversation haben, ist es Zeit für die Öffentlichkeitsarbeit.
Analise Andrews von Key West Food Tours hat diese Hürden überwunden und in den 10 Jahren, in denen sie ihre Touren durchführt, den besten Monat aller Zeiten erzielt, dank eines dramatischen Anstiegs der Einnahmen von Firmengruppen.
Oder sehen Sie sich das Video auf https://vid.us/lodhgw an.
Unternehmensgruppen sind nicht wie TripAdvisor-Kunden, wir können nicht darauf warten, dass Gruppen zu uns kommen.
Sie müssen proaktiv sein.
Und während sich viele dafür an SEO wenden, möchte ich Sie ermutigen, dieses Segment ein wenig direkter anzusprechen.
Einige Dinge, die Sie beachten sollten, sind
- Reaktivieren Sie frühere Gruppen, um neue Kunden zu werben
- Kontaktaufnahme mit Familie und Freunden, um sicherzustellen, dass diese von Ihrem Angebot erfahren
- Bitten um Empfehlungen von Kollegen
- Bewerben Sie Ihre Botschaften als Gruppenveranstaltungen für Unternehmen anstelle von Touren
- Lokale Netzwerkgruppen
Hatten Sie bereits einige Kunden für eine Geschäftsreise?
Setzen Sie sich mit ihnen in Verbindung, um sie erneut zu buchen oder sie weiterzuempfehlen.
Sie sollten auch Content Marketing einsetzen, um Ihre Sichtbarkeit zu erhöhen.
Einige beliebte Arten von Content Marketing, die Sie nutzen können:
- Binden Sie frühere Gruppen mit neuen Angeboten ein.
- Veröffentlichen und teilen Sie Blogs über Aktivitäten, die für Unternehmensgruppen geeignet sind.
- Arbeiten Sie mit hochrangigen Blogs zusammen und bitten Sie diese, Ihr neues Angebot aufzunehmen.
- Nutzen Sie die Strategien der warmen und kalten Kontaktaufnahme auf LinkedIn, einschließlich Sales Navigator.
Stellen Sie sicher, dass Ihre Website über eine spezielle Seite für Gruppenanfragen verfügt, mit einem übersichtlichen, reibungslosen Formular, um die Anfragen effektiv zu bearbeiten.
Also jetzt….
Jetzt holen Sie sie sich!
Der Übergang zu einer Konzentration auf Unternehmensgruppen stellt für Reiseveranstalter eine große Chance dar, ihre Geschäftsmodelle zu schützen, höhere Margen zu erzielen und mehr Direktverkäufe zu tätigen.
Wenn Sie den Markt verstehen, die Abläufe rationalisieren, Marketingstrategien effektiv einsetzen und sich auf die richtigen Kunden konzentrieren, können Reiseveranstalter neues Wachstum und Stabilität in der dynamischen Tourismusbranche erschließen.